jak přesvědčit potenciální klienty, že potřebují vaše služby

tento příspěvek může obsahovat affiliate odkazy. Pokud provedete nákup, dostanu provizi. Zveřejnění.

vím, že mnoho nezávislých a konzultantů si myslí, že pro získání nových klientů je jejich úkolem jít do světa a přesvědčit lidi, že potřebují cokoli, co prodávají.

moje odpověď na otázku: „Jak přesvědčím lidi, že potřebují mé služby?“je … nemůžete. nebo alespoň byste neměli ztrácet hodně času zkoušením.

dnes se pokusím vysvětlit, proč si myslím, že je to prohraná strategie a co dělat místo toho.

nedávno jsem měl rozhovor s klientem, který mi řekl příběh, o kterém si myslím, že většina z nás se může týkat:

“ potkal jsem někoho, kdo vypadal jako dokonalý kandidát na mé služby . Pozval jsem ho na kávu a když jsme mluvili o problémech, které má, dal jsem mu spoustu nápadů na věci, které bychom mohli udělat, abychom je napravili. Vypadal nadšený a řekl mi, že bude v kontaktu, ale pak mě strašil. To se stává často, ve skutečnosti. Jak mohu lépe přesvědčit lidi, že by z mých služeb měli prospěch?“

proč se pokoušet přesvědčit lidi, že potřebují to, co nabízíte, selže …

většinu času to nejste vy, je to, že je stále příliš brzy na jejich rozhodovací proces. Prostě nejsou připraveni-nemusí (zatím) vědět, že to, co prodáváte, je to, co potřebují.

víte, že to potřebují. 100% naprosto pozitivní a nemůžete se dočkat, až si vyhrnete rukávy a pomůžete jim!

ale pokud nevědí, že to potřebují, nekupují.

vím, jak vzrušující je potkat někoho, kdo je ochoten vám dát své služby.

ale realita je, když “ hledáte klienty „(na síťových akcích, ve skupinách Facebook atd.) s cílem dostat je na prodejní hovor s vámi “ přesvědčit je — – mnoho z těchto lidí nebude dostatečně daleko v jejich rozhodovacím procesu, aby byli připraveni podniknout další kroky.

s tímto přístupem můžete mít štěstí a získat procento klientů, kteří jsou připraveni jít kupředu, ale mnozí z nich budou vděční, že jste jim dali spoustu věcí na přemýšlení a nechali vás viset.

jinými slovy: očekávejte nějaké duchy a některé odpovědi „díky, ale ne díky“.

otázka, kterou pro vás mám, je: je to dobré využití vašeho času? Kolik času trávíte schmoozingem potenciálních klientů v hovorech a datech kávy a e-mailech tam a zpět, které nikam nevedou?

začněte sledovat. Spočítejte si celou dobu, kterou strávíte těmito činnostmi, a zjistěte, co vás to vlastně stojí (obvykle je to mnohem víc, než si lidé uvědomují).

pak přemýšlejte o tom, zda by váš čas byl lépe vynaložen na vytváření evergreen 1-mnoho marketingových aktiv.

Mohu si vybrat váš mozek?
jak na tuto otázku odpovíte?

někdy vás lidé osloví a požádají o schůzku, když nejsou zdaleka připraveni podniknout další kroky. Říkám jim nakopávači pneumatik.

pneumatiky kickers nejsou špatní lidé, nemají v úmyslu ztrácet drahocenný čas… je to jen to, že jsou ve fázi shromažďování informací své cesty a pokud nabídnete, že se dostanete na bezplatné volání, aby si mohli vybrat váš mozek, vsadíte svůj spodní Dolar, který vás vezme na to.

problém je v tom, že předpokládáte, že jsou ve fázi rozhodování nebo hodnocení své cesty(kterou musí být, aby si mohli koupit). ale ještě tam nejsou.

pojďme se podívat na proces:

spotřebitel rozhodovací proces
pět kroků rozhodovacího procesu spotřebitele

každý kupující prochází tímto procesem-jak dlouho trvá, než se dostanou od povědomí k hodnocení, se liší, ale není to zkratování.

když jste sólový profesionál, zvláště, chcete být velmi opatrní, pokud jde o trávení času 1-1 s potenciálními klienty, pokud nevíte, že jsou v tomto procesu dostatečně daleko.

Vytvořte jinou strategii pro každou fázi své cesty, abyste se s nimi setkali tam, kde jsou „

pro Fáze povědomí, výzkumu a zvážení-chcete zaujmout 1-mnoho přístupů, aby lidé na světě věděli, jaký problém řešíte, pro koho a výhody výběru vás.

to znamená sdílení hodnotného obsahu, aktivní na sociálních médiích a vytváření objevitelného (seo optimalizovaného) obsahu.

myšlenka je, že spíše než jít ven „získat klienty“ soustředíte svou energii na přilákání správných lidí k vám. Až přijde čas podniknout další kroky, jste ten, na koho se obrátit.

jsem velkým zastáncem vytváření hodnotového žebříčku pro vaše služby, protože se přirozeně vztahuje k rozhodovacímu procesu vašeho zákazníka.

zde je příklad toho, co mám na mysli…

hodnotový žebřík
hodnotový žebřík

vaše první dvě nabídky jsou pro lidi, kteří jsou stále ve fázi povědomí, výzkumu a úvah. Představte si své počáteční nabídky jako součást marketingového programu-získáváte důvěru a vzděláváte je.

Nejedná se o lidi, kteří jsou připraveni koupit si prémiové programy, takže jim chcete místo toho nabídnout něco menšího. Bezplatná konzultace 1-1 je první nabídkou pro většinu poskytovatelů služeb, ale je to ta s největšími náklady. (Vaše náklady.)

Kvalifikujte lidi dříve, než budete trávit čas 1-1

to je klíčové pro profesionály založené na sólových službách, protože nebudete mít čas na vytvoření bezplatných a úvodních nabídek, pokud ztrácíte drahocenný čas v prodejních hovorech a schůzkách.

když si poskytovatelé služeb stěžují, že nikdy nemají čas uvádět na trh své podnikání, obvykle to má hodně společného s neefektivním prodejním procesem.

nyní existuje několik způsobů, jak kvalifikovat lidi …

nejviditelnějším způsobem je požádat je, aby vyplnili dotazník nebo žádost nebo jen odpověděli na několik otázek, než naplánujete schůzku.

problém s tím je, že žádáte lidi, aby si udělali čas a pokud nejsou dobrým kandidátem-pak co? Říkat jim, že se s nimi nesetkáte, je … trapné.

připravte si skript nebo dokument, který jde do konkrétních způsobů, jak můžete spolupracovat.

poté je pozvěte na 15minutový hovor. (Není bezplatná konzultace.)

účelem této výzvy je odpovědět pouze na prodejní otázky. (Ne rozdávat rady, nápady, strategie nebo dokonce povídat si o svých problémech.)

není to relace „vyberte si mozek“, ale ujistěte se, že je vhodné, aby se posunuli vpřed a najali vás.

Nyní, jakmile se dostanete na tento hovor-pokud si myslíte, že jsou dobrým kandidátem pro posun vpřed, můžete strávit trochu více času, pokud chcete!

ale určité procento lidí, které vzděláváte o svých nabídkách před prvním setkáním, vás bude strašit nebo řekne Ne — a to je přesně to, co chcete.

nikdy vás nebudou najímat (stačí si vybrat mozek) a budete investovat mnohem méně času, než se dostanete k “ ne.“(Znovu, to je to, co chcete.)

můj oblíbený přístup je vytvořit vedoucí službu.

při pohledu znovu na hodnotovém žebříčku, to je místo, kde jste schopni zpeněžit svůj prodejní proces.

žebříček hodnot
nabídka olova

vedoucí služba je v podstatě ty první kroky, které podniknete při práci s klientem, se změnily spíše na počáteční službu než na bezplatnou konzultaci.

můžete buď účtovat za první konzultaci a aplikovat ji na jakoukoli službu, kterou si koupí, do budoucna (čímž eliminujete všechny kickery pneumatik!).

nebo můžete vytvořit službu, která má samostatnou hodnotu, ať už podniknou tyto další kroky nebo ne(moje preferovaná metoda).

Chcete-li se dozvědět více, podívejte se, jak zpeněžit svůj prodejní proces pomocí olověné služby

závěr

je mnohem efektivnější budovat svou značku, takže když jsou lidé připraveni a vědí, že potřebují vaši pomoc, přijdou k vám.

je mnohem mnohem jednodušší prodat něco někomu, kdo již ví, že má problém, a na základě všeho, co dosud viděli, se zdá, že jste nejlepším kandidátem na jeho vyřešení.

Toto je umění přitažlivosti klienta a sečteno a podtrženo: je to jen efektivnější způsob, jak prodávat věci.

pokud jste připraveni zefektivnit svůj prodejní proces na krátkou konverzaci a použít hodnotový žebřík k budování povědomí o značce a získání důvěry, vytvořil jsem bezplatnou masterclass, která vám pomůže! Klikněte na odkaz níže a budete jej moci okamžitě sledovat.

How jak vytvořit systém přitažlivosti klienta👈

Taughnee Stone

Taughnee Stone je oceněný designér, stratég značky, a majitel firmy nezávislý na umístění pro více než 15 let. Původně z Anchorage, Aljaška, nyní žije v Chorvatsku se svým manželem, energický Samoyed, a tři panovačné kočky.

84 akcie

Napsat komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna.