Sådan overbeviser du potentielle kunder, de har brug for dine tjenester

dette indlæg kan indeholde tilknyttede links. Hvis du foretager et køb, modtager jeg en provision. Offentliggørelse.

jeg ved, at mange freelancere og konsulenter tror, at for at vinde nye kunder er det deres job at gå ud i verden og overbevise folk om, at de har brug for, hvad det er, de sælger.

mit svar på spørgsmålet, “hvordan overbeviser jeg folk om, at de har brug for mine tjenester?”er… du kan ikke. eller i det mindste bør du ikke spilde meget af din tid på at prøve.

i dag vil jeg forsøge at gøre min sag for, hvorfor jeg synes, det er en tabende strategi, og hvad jeg skal gøre i stedet.

jeg havde for nylig en samtale med en klient, der fortalte mig en historie, som jeg tror, de fleste af os kan forholde os til:

“jeg mødte nogen, der virkede som den perfekte kandidat til mine tjenester. Jeg inviterede ham til at tage en kop kaffe, og da vi talte om de problemer, han har, jeg gav ham masser af ideer til ting, vi kunne gøre for at løse dem. Han virkede ophidset og fortalte mig, at han ville være i kontakt, men så spøgte han mig. Dette sker faktisk meget. Hvordan kan jeg bedre overbevise folk om, at de ville drage fordel af mine tjenester?”

hvorfor forsøg på at overbevise folk om, at de har brug for det, du tilbyder, mislykkes…

det meste af tiden er det ikke dig, det er, at det stadig er for tidligt i deres beslutningsproces. De er bare ikke klar – de ved måske ikke (endnu), at det, du sælger, er det, de har brug for.

du ved, at de har brug for det. 100% absolut positiv, og du kan ikke vente med at rulle ærmerne op og hjælpe dem!

men hvis de ikke ved, at de har brug for det, køber de ikke.

jeg ved, hvor spændende det er at møde nogen, der er villige til at lade dig pitche dine tjenester til.

men virkeligheden er, når du “leder efter klienter” (ved netværksbegivenheder, i Facebook-grupper osv.) med det mål at få dem på et salgsopkald med dig for at” overbevise dem ” — mange af disse mennesker vil ikke være langt nok i deres beslutningsproces til at være klar til at tage de næste skridt.

med denne tilgang kan du held ud og få en procentdel af klienter, der er klar til at komme videre, men mange af dem vil være taknemmelige for, at du har givet dem en masse ting at tænke på og lade dig hænge.

med andre ord: forvent nogle ghosting og nogle “tak men nej tak” svar.

det spørgsmål, jeg har til dig, er: er dette en god brug af din tid? Hvor meget tid bruger du på at skubbe potentielle kunder i opkald og kaffedatoer og frem og tilbage e-mails, der absolut ikke fører nogen steder?

begynd at holde styr. Tal op hele tiden, du bruger på at udføre disse aktiviteter, og find ud af, hvad det faktisk koster dig (det er normalt meget mere, end folk er klar over).

tænk derefter på, om din tid ville være bedre brugt på at skabe evergreen 1-Mange marketingaktiver.

 kan jeg vælge din hjerne?
hvordan svarer du på dette spørgsmål?

nogle gange når folk ud til dig og beder om et møde, når de ikke er i nærheden klar til at tage de næste skridt. Jeg kalder dem dæk kickers.

Dæksparkere er ikke dårlige mennesker, de betyder ikke at spilde din dyrebare tid… det er bare, at de er i informationsindsamlingsfasen af deres rejse, og hvis du tilbyder at komme på et gratis opkald, så de kan vælge din hjerne, satser du på din nederste dollar, de vil tage dig op på det.

problemet er, at du antager, at de er i beslutnings-eller evalueringsfasen af deres rejse (som de skal være i for at købe). men de er bare ikke der endnu.

lad os tage et kig på processen:

forbruger beslutningsproces
de fem trin i forbrugernes beslutningsproces

hver køber går gennem denne proces — hvor lang tid det tager dem at gå fra bevidsthed til evaluering varierer, men der er ingen shortcutting det.

når du især er solo-professionel, vil du være meget forsigtig, når det kommer til at tilbringe 1-1 tid med potentielle kunder, medmindre du ved, at de er langt nok sammen i den proces.

Opret en anden strategi for hver fase af deres rejse for at “møde dem, hvor de er”

for bevidstheds—, forsknings-og overvejelsesfaserne-du vil tage en 1-Mange tilgang til at lade folk i verden vide, hvilket problem du løser, for hvem og fordelene ved at vælge dig.

dette betyder at dele værdifuldt indhold, være aktiv på sociale medier og skabe synligt (seo-optimeret) indhold.

ideen er, snarere end at gå ud for at “få klienter”, fokuserer du din energi på at tiltrække de rigtige mennesker til dig. Når det er tid til at tage de næste skridt, er du den, du skal henvende dig til.

jeg er en stor fortaler for at skabe en værdistige til dine tjenester, fordi det naturligt vedrører din kundes beslutningsproces.

her er et eksempel på hvad jeg mener…

Værdistigen
Værdistigen

dine to første tilbud er til de mennesker, der stadig er i bevidstheds -, forsknings-og overvejelsesfasen. Tænk på dine oprindelige tilbud som en del af dit marketingprogram — du tjener tillid og uddanner dem.

dette er ikke mennesker, der er klar til at købe ind i dine premium-programmer, så du vil tilbyde dem noget mindre i stedet. En gratis 1-1 konsultation er go-to første tilbud for de fleste tjenesteudbydere, men det er den med de største omkostninger. (Dine omkostninger .)

Kvalificer folk, før du bruger tid 1-1

dette er nøglen til solo-servicebaserede fagfolk, fordi du ikke har tid til at oprette dine gratis og intro-tilbud, hvis du spilder din dyrebare tid i salgsopkald og møder.

når tjenesteudbydere klager over aldrig at have tid til at markedsføre deres forretning, har det normalt meget at gøre med at have en ineffektiv salgsproces.

nu er der et par måder at kvalificere folk på…

den mest oplagte måde er at bede dem om at udfylde et spørgeskema eller en ansøgning eller bare besvare et par spørgsmål, før du planlægger mødet.

problemet med det er, at du beder folk om at tage deres tid, og hvis de ikke er en god kandidat — hvad så? At fortælle dem, at du ikke vil mødes med dem, er … akavet.

har et script eller dokument klar til at gå, der går ind på de specifikke måder, du kan arbejde sammen på.

inviter dem derefter til et 15-minutters opkald. (Ikke en gratis konsultation .)

formålet med dette opkald til kun at besvare salgsspørgsmål. (Ikke at give væk råd, ideer, strategi eller endda at chit chat om deres problemer.)

det er ikke en “pick your brain” – session, men for at sikre, at det passer godt til dem at komme videre og ansætte dig.

når du først er kommet på det opkald – hvis du synes, de er en god kandidat til at komme videre, kan du bruge lidt mere tid, hvis du vil!

men en vis procentdel af de mennesker, du uddanner om dine tilbud før det første møde, vil spøgle dig eller sige nej — og det er præcis, hvad du vil have.

de ville aldrig ansætte dig (bare vælg din hjerne), og du har investeret meget mindre tid på at komme til “nej.”(Igen, det er hvad du vil have.)

Min favorit tilgang er at skabe en lead service.

når du ser igen på værdistigen, er det her, du kan tjene penge på din salgsproces.

Værdistigen
Lead-tilbud

en lead-service er i det væsentlige de første skridt, du tager, når du arbejder med en klient, der blev til en indledende service snarere end en gratis konsultation.

du kan enten opkræve betaling for den første konsultation og anvende den på enhver service, de køber fremadrettet (hvilket eliminerer alle dæksparkere!).

eller du kan oprette en tjeneste, der har selvstændig værdi, uanset om de tager de næste trin eller ej (min foretrukne metode).

for at lære mere, se Sådan tjener du penge på din salgsproces med en Lead Service

konklusion

det er meget mere effektivt at opbygge dit brand, så når folk er klar, og de ved, at de har brug for din hjælp, kommer de til dig.

det er meget meget meget lettere at sælge noget til nogen, der allerede ved, at de har et problem, og baseret på alt, hvad de har set hidtil, synes du at være den bedste kandidat til at løse det.

dette er kunsten at klient attraktion og bundlinjen: det er bare en mere effektiv måde at sælge ting.

hvis du er klar til at strømline din salgsproces til en kort samtale og bruge en værdistige til at opbygge brandbevidsthed og tjene tillid, oprettede jeg en gratis masterclass til at hjælpe! Klik på linket nedenfor, så kan du se det med det samme.

Karl hvordan man opretter et klientattraktionssystem 👈

Taughnee Stone

Taughnee Stone er en prisvindende designer, brandstrateg, og placeringsuafhængig virksomhedsejer i over 15 flere år. Oprindeligt fra Anchorage, Alaska, hun bor nu i Kroatien med sin mand, energisk Samoyed, og tre bossy katte.

84 aktier

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret.