Sechs Tipps für das Marketing an die Superreichen

Im Marketing ist es genauso wichtig zu wissen, an wen Sie verkaufen, wie zu wissen, was Sie verkaufen. Egal, ob Sie B2B oder B2C sind, Kunden werden in allen Formen und Größen kommen. Es liegt an Ihnen, Ihre Kundschaft zu analysieren, damit Sie ihnen den bestmöglichen Service bieten können. Von kleinen Unternehmen bis zu den Ultra-Reichen lohnt es sich zu wissen, mit wem Sie sprechen.

In diesem Artikel werfen wir einen genaueren Blick auf den „weißen Wal“ der Geschäftswelt und geben einige wichtige Tipps für das Marketing für Superreiche, basierend auf der Erfahrung meiner Agentur in der Zusammenarbeit mit Fortune 500-Unternehmen in den letzten 10 Jahren.

Verstehe, dass Geld ein Objekt ist

Wenn du mit einem Riesen sprichst, ist es schwer vorstellbar, dass er Höhenangst haben könnte. Aber das alte Sprichwort steht: „Je größer sie sind, desto schwerer fallen sie.“ Und niemand weiß das mehr als die Ultra-Reichen.

Gehen Sie nicht davon aus, dass wohlhabende Personen bereit sind, jeden Preis für Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu zahlen, nur weil sie Geld ausgeben können. Im Jahrzehnt unseres Unternehmens auf diesem Planeten haben wir einige wichtige Dinge über das Geschäft gelernt, und eines der wichtigsten ist, niemals Annahmen über Ihren Kunden zu treffen.

Eine Mehrheit der superreichen Kunden ist durch versierte, anspruchsvolle Käufer dahin gekommen, wo sie sind. Stellen Sie sich nicht selbst in die Quere, indem Sie davon ausgehen, dass sie nur bezahlen können (oder wollen), um ein Problem zu beheben oder ein Problem anzugehen.

Looks Matter (Art von)

In Ihren frühen Tagen des Marketings wird eine Frage immer und immer wieder auftauchen: Sehe ich aus wie jemand, dem die Leute Taschen voller Geld geben sollten? Wenn Sie nicht professionell aussehen, warum sollte es dann jemanden interessieren?

Niemand möchte als „Außenseiter“ bezeichnet werden, und es ist absolut wahr, dass Ihr Aussehen Sie machen oder brechen kann. Aber bevor Sie losrennen, um Ihr kostbares Startkapital für maßgeschneiderte Anzüge und Titanmanschettenknöpfe zu sprengen, denken Sie an eines: Kunden schätzen Vertrauen und Respekt vor allem anderen. Wenn eine elegante neue Garderobe noch nicht im Budget ist, haben Sie keine Probleme. Sie sollten sich sowieso darauf konzentrieren, tatsächliche Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen.

Seien Sie geduldig

Wenn ich „gutes Geschäft“ auf eine einfache Regel reduzieren könnte, wäre es diese: Denken Sie immer daran, dass Kunden – auch reiche – auch Menschen sind. Niemand mag es, in eine Ecke gedrängt zu werden, und die Leute werden negativ reagieren, wenn Sie sie mit überlebensgroßen Verkaufsgesprächen, Hype und Druck angreifen. Es ist diese räuberische Energie, die potenzielle Käufer ängstlich macht.

Behandeln Sie den Deal so, als würden Sie an einem See angeln. Geduld ist der Schlüssel. Während dieser Zeit ist es wichtig, Ihren Wert so zu demonstrieren, dass Sie dem Kunden zeigen, dass Sie die einzige Option sind, die wirklich Sinn macht.

Das erwartet man vielleicht nicht, wenn man es mit einem High-End-Unternehmen zu tun hat, aber nach meiner Erfahrung bewegen sie sich oft langsamer als „die kleinen Jungs.“ Sie können sich nicht nur darauf konzentrieren, den Deal abzuschließen; Sie müssen sich an ihren Workflow anpassen, und das kann einige Zeit dauern. Zuletzt habe ich mit einem großen Unternehmen zusammengearbeitet, in dem die Anpassungsphase etwa 13 Monate dauerte. Die meiste Zeit wurde in einem Meeting nach dem anderen verbracht, einschließlich der Geschäftszeiten.

Wenn Sie Geduld üben, können Sie ihnen die Entscheidung überlassen, wenn sie dazu bereit sind. Sie möchten sie in Ihren Dienst ziehen, anstatt sie von einer Planke zu führen, und klingt das nicht nur nach einer viel gesünderen Beziehung zu Ihren Kunden?

Denken Sie daran, dass sie nicht alle gleich sind

Wir haben alle gehört, dass wohlhabende Menschen zu diesem Zeitpunkt als „neues“ oder „altes“ Geld eingestuft werden. Aber die Wahrheit ist, wie alles andere im Leben, Reichtum kann nicht immer so leicht kategorisiert werden. Schließlich sind dies echte Menschen mit subtilen Motivationen und umfassenden Hintergrundgeschichten. Es gibt viel zu beachten, was es absolut wichtig macht, ihre Geschäfte vollständig zu recherchieren, bevor sie versuchen, an sie zu verkaufen.

Wussten Sie zum Beispiel, dass 2018 241 der 400 bestverdienenden Milliardäre ihr Vermögen von Grund auf neu aufgebaut haben? Das ist ein großer Teil der ultra-reichen Profis, die durch Ehrgeiz und harte Arbeit ihren Weg in die Welt gefunden haben. Dies macht es zu einem großen Fehler anzunehmen, dass sie verwöhnt, leicht zu leben oder weich sind.

Die Lektion hier ist, sich darauf vorzubereiten, jede Art von Person anzusprechen, denn reich zu sein hindert Kunden nicht daran, einzigartige, robuste Hintergrundgeschichten zu haben.

Kennen Sie ihre Motivationen

Wie gesagt, keine zwei Unternehmer sind jemals gleich. Jeder ist einzigartig und seine Motivation gilt für sein eigenes Produkt oder seine eigene Dienstleistung. Sie alle haben jedoch einige Schlüsselfaktoren gemeinsam: Sie haben irgendwann ein Unternehmen gegründet, um Produkte oder Dienstleistungen zu entwickeln, die Probleme lösen, und auf die eine oder andere Weise möchten sie dieses Geschäft nutzen, um Geld zu verdienen.

Es ist Ihre Aufgabe, nach dem zu suchen, was diese Unternehmen antreibt – studieren Sie ihre einzigartigen Bedürfnisse und Schwachstellen und verstehen Sie, was sie motiviert und wettbewerbsfähig hält. Dann, sobald Sie sie recherchiert haben, helfen, ihre Probleme mit Ihrem Know-how zu lösen. Denken Sie daran, wir sind alle Geschäftsleute, aber wir sind nicht alle im selben Geschäft. Sprechen Sie sie mit einer einzigartigen Lösung (und Ihrem Know-how) an, um ihnen zu helfen, ihre Ziele zu erreichen, und Sie werden zu einem Vermögenswert.

Sie müssen eine Priorität sein

An dem Punkt, an dem Sie mit einem mega-reichen Kunden Geschäfte machen, haben Sie wahrscheinlich auch Ihre Agentur so aufgebaut, dass Sie in der Arbeit ertrinken. Es ist eine geschäftige Zeit in jedem Geschäft, aber es sollte niemals der Arbeit im Wege stehen, die Sie tun sollen.

Implizieren Sie niemals, dass Sie nicht die Zeit oder die Ressourcen haben, um sicherzustellen, dass Ihr Kunde den besten Service erhält, den Sie anbieten können – reich oder nicht. Priorisieren Sie die Bedürfnisse wohlhabender Kunden und denken Sie immer daran, zu kommunizieren, wenn Sie wirklich zu beschäftigt sind, um eine Frist einzuhalten. Es gibt immer etwas, was getan werden kann.

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