Wie man potenzielle Kunden davon überzeugt, dass sie Ihre Dienste benötigen

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Ich weiß, dass viele Freiberufler und Berater denken, dass es ihre Aufgabe ist, in die Welt hinauszugehen und die Menschen davon zu überzeugen, dass sie alles brauchen, was sie verkaufen, um neue Kunden zu gewinnen.

Meine Antwort auf die Frage: „Wie kann ich Menschen davon überzeugen, dass sie meine Dienste benötigen?“ ist … du kannst nicht. Oder zumindest solltest du nicht viel Zeit damit verschwenden, es zu versuchen.

Heute werde ich versuchen, mich dafür einzusetzen, warum ich denke, dass dies eine Verluststrategie ist und was stattdessen zu tun ist.

Ich hatte kürzlich ein Gespräch mit einem Kunden, der mir eine Geschichte erzählte, von der ich denke, dass sich die meisten von uns darauf beziehen können:

„Ich habe jemanden getroffen, der der perfekte Kandidat für meine Dienste zu sein schien. Ich lud ihn zu einem Kaffee ein und als wir über die Probleme sprachen, die er hat, Ich gab ihm viele Ideen für Dinge, die wir tun könnten, um sie zu beheben. Er schien aufgeregt zu sein und sagte mir, er würde sich melden, aber dann hat er mich gespenstisch gemacht. Das passiert viel, eigentlich. Wie kann ich Menschen davon überzeugen, dass sie von meinen Dienstleistungen profitieren?“

Warum der Versuch, Menschen davon zu überzeugen, dass sie das brauchen, was Sie anbieten, fehlschlägt…

Meistens bist du es nicht, es ist noch zu früh in ihrem Entscheidungsprozess. Sie sind einfach nicht bereit – sie wissen vielleicht (noch) nicht, dass das, was Sie verkaufen, das ist, was sie brauchen.

SIE wissen, dass sie es brauchen. 100% absolut positiv und Sie können es kaum erwarten, die Ärmel hochzukrempeln und ihnen zu helfen!

Aber wenn sie nicht wissen, dass sie es brauchen, kaufen sie nicht.

Ich weiß, wie aufregend es ist, jemanden zu treffen, dem Sie Ihre Dienste anbieten können.

Aber die Realität ist, wenn Sie „Kunden suchen“ (bei Networking-Events, in Facebook-Gruppen usw.) mit dem Ziel, sie zu einem Verkaufsgespräch mit Ihnen zu bringen, um sie zu „überzeugen“ — viele dieser Menschen werden in ihrem Entscheidungsprozess nicht weit genug sein, um bereit zu sein, die nächsten Schritte zu unternehmen.

Mit diesem Ansatz können Sie Glück haben und einen Prozentsatz der Kunden bekommen, die bereit sind, vorwärts zu gehen, aber viele von ihnen werden dankbar sein, dass Sie ihnen ein paar Sachen zum Nachdenken gegeben haben und Sie hängen lassen.

Mit anderen Worten: Erwarten Sie einige Geisterbilder und einige „Danke, aber nein danke“ Antworten.

Die Frage, die ich an Sie habe, lautet: Ist dies eine gute Nutzung Ihrer Zeit? Wie viel Zeit verbringen Sie damit, potenzielle Kunden mit Anrufen, Kaffeeterminen und Hin- und Her-E-Mails zu verwöhnen, die absolut nirgendwohin führen?

Fangen Sie an, den Überblick zu behalten. Zählen Sie die ganze Zeit auf, die Sie mit diesen Aktivitäten verbringen, und finden Sie heraus, was es Sie tatsächlich kostet (es ist normalerweise viel mehr, als die Leute denken).

Überlegen Sie dann, ob Sie Ihre Zeit besser damit verbringen sollten, immergrüne 1-viele Marketing-Assets zu erstellen.

Kann ich dein Gehirn auswählen?
Wie beantworten Sie diese Frage?

Manchmal wenden sich Leute an Sie und bitten um ein Meeting, wenn sie noch lange nicht bereit sind, die nächsten Schritte zu unternehmen. Ich nenne sie Reifenkicker.

Reifenkicker sind keine schlechten Menschen, sie wollen Ihre kostbare Zeit nicht verschwenden … es ist nur so, dass sie sich in der Informationssammlungsphase ihrer Reise befinden und wenn Sie anbieten, einen kostenlosen Anruf zu tätigen, damit sie Ihr Gehirn auswählen können, setzen Sie Ihren unteren Dollar darauf, dass sie Sie mitnehmen.

Das Problem ist, dass Sie davon ausgehen, dass sie sich in der Entscheidungs- oder Bewertungsphase ihrer Reise befinden (in der sie sich befinden müssen, um kaufen zu können). aber sie sind einfach noch nicht da.

Werfen wir einen Blick auf den Prozess:

 Verbraucherentscheidungsprozess
Die fünf Schritte des Verbraucherentscheidungsprozesses

Jeder Käufer durchläuft diesen Prozess — wie lange es dauert, bis er vom Bewusstsein zur Bewertung gelangt, ist unterschiedlich, aber es gibt keine Abkürzung.

Besonders wenn Sie ein Solo-Profi sind, möchten Sie SEHR vorsichtig sein, wenn es darum geht, 1-1 Zeit mit potenziellen Kunden zu verbringen, es sei denn, Sie wissen, dass sie in diesem Prozess weit genug sind.

Erstellen Sie für jede Phase ihrer Reise eine andere Strategie, um „sie dort zu treffen, wo sie sind“

Für die Phasen Bewusstsein, Forschung und Überlegung — Sie möchten einen 1-Viele-Ansatz verfolgen, um die Menschen auf der Welt wissen zu lassen, welches Problem Sie lösen, für wen und welche Vorteile es hat, sich für Sie zu entscheiden.

Dies bedeutet, wertvolle Inhalte zu teilen, in sozialen Medien aktiv zu sein und auffindbare (SEO-optimierte) Inhalte zu erstellen.

Die Idee ist, anstatt „Kunden zu bekommen“, konzentrieren Sie Ihre Energie darauf, die richtigen Leute für Sie zu gewinnen. Wenn es an der Zeit ist, die nächsten Schritte zu unternehmen, sind Sie derjenige, an den Sie sich wenden können.

Ich bin ein großer Befürworter der Schaffung einer Wertschöpfungsleiter für Ihre Dienstleistungen, weil sie sich natürlich auf den Entscheidungsprozess Ihres Kunden bezieht.

Hier ist ein Beispiel, was ich meine…

 Die Werteleiter
Die Werteleiter

Ihre ersten beiden Angebote richten sich an Personen, die sich noch in der Phase des Bewusstseins, der Forschung und der Überlegung befinden. Stellen Sie sich Ihre ersten Angebote als Teil Ihres Marketingprogramms vor — Sie verdienen Vertrauen und bilden sie aus.

Dies sind keine Personen, die bereit sind, sich in Ihre Premium-Programme einzukaufen, daher möchten Sie ihnen stattdessen etwas Kleineres anbieten. Eine kostenlose 1-1-Beratung ist das erste Angebot für die meisten Service-Provider, aber es ist das mit den größten Kosten. (Ihre Kosten.)

Personen qualifizieren, bevor Sie Zeit verbringen 1-1

Dies ist der SCHLÜSSEL für Solo-Service-basierte Profis, da Sie nicht die Zeit haben, Ihre kostenlosen und Intro-Angebote zu erstellen, wenn Sie Ihre kostbare Zeit mit Verkaufsgesprächen und Besprechungen verschwenden.

Wenn sich Dienstleister darüber beschweren, dass sie nie Zeit haben, ihr Geschäft zu vermarkten, hat dies normalerweise viel mit einem ineffizienten Verkaufsprozess zu tun.

Nun gibt es ein paar Möglichkeiten, Menschen zu qualifizieren …

Der naheliegendste Weg ist, sie zu bitten, einen Fragebogen oder eine Bewerbung auszufüllen oder einfach nur ein paar Fragen zu beantworten, bevor Sie das Meeting planen.

Das Problem dabei ist, dass Sie die Leute bitten, sich Zeit zu nehmen, und wenn sie kein guter Kandidat sind – was dann? Ihnen zu sagen, dass du sie nicht treffen wirst, ist … peinlich.

Halten Sie ein Skript oder Dokument bereit, das die spezifischen Möglichkeiten der Zusammenarbeit beschreibt.

Laden Sie sie dann zu einem 15-minütigen Anruf ein. (KEINE kostenlose Beratung.)

Der Zweck dieses Anrufs ist nur die Beantwortung von Verkaufsfragen. (KEINE Ratschläge, Ideen, Strategien zu verschenken oder sogar über ihre Probleme zu plaudern.)

Es ist keine „Pick your Brain“ -Sitzung, sondern um sicherzustellen, dass es gut zu ihnen passt, sich vorwärts zu bewegen und Sie einzustellen.

Nun, sobald Sie diesen Anruf erhalten haben – wenn Sie denken, dass sie ein guter Kandidat sind, um vorwärts zu kommen, können Sie ein bisschen mehr Zeit verbringen, wenn Sie wollen!

Aber ein gewisser Prozentsatz der Leute, die Sie VOR dem ersten Treffen über Ihre Angebote informieren, wird Sie geistern oder nein sagen — und GENAU das wollen Sie.

Sie würden dich nie einstellen (wähle einfach dein Gehirn) und du wirst viel weniger Zeit investiert haben, um zum „Nein.“ (Wieder, das ist, was Sie wollen.)

Mein bevorzugter Ansatz ist es, einen Lead-Service zu erstellen.

Wenn Sie sich noch einmal die Value Ladder ansehen, können Sie hier Ihren Verkaufsprozess monetarisieren.

Die Value Ladder
Lead-Angebot

Ein Lead-Service ist im Wesentlichen die ersten Schritte, die Sie unternehmen, wenn Sie mit einem Kunden zusammenarbeiten, der eher zu einem ersten Service als zu einer kostenlosen Beratung wird.

Sie können entweder die erste Beratung in Rechnung stellen und sie auf jeden Service anwenden, den sie in Zukunft kaufen (wodurch alle Reifenkicker eliminiert werden!).

Oder Sie können einen Dienst erstellen, der einen eigenständigen Wert hat, unabhängig davon, ob die nächsten Schritte ausgeführt werden oder nicht (meine bevorzugte Methode).

Weitere Informationen finden Sie unter So monetarisieren Sie Ihren Verkaufsprozess mit einem Lead-Service

Fazit

Es ist viel effektiver, Ihre Marke aufzubauen.

Es ist viel, viel einfacher, etwas an jemanden zu verkaufen, der bereits weiß, dass er ein Problem hat, und nach allem, was er bisher gesehen hat, scheinen Sie der beste Kandidat zu sein, um es zu lösen.

Dies ist die Kunst der Kundenanziehung und des Endergebnisses: Es ist nur ein effizienterer Weg, Dinge zu verkaufen.

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 Taughnee Stone

Taughnee Stone ist seit über 15 Jahren preisgekrönte Designerin, Markenstrategin und ortsunabhängige Geschäftsinhaberin. Ursprünglich aus Anchorage, Alaska, lebt sie heute mit ihrem Ehemann, dem energischen Samojeden, und drei herrischen Katzen in Kroatien.

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