Cómo Convencer a Clientes Potenciales De Que Necesitan Tus Servicios

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Sé que muchos freelancers y consultores piensan que para ganar nuevos clientes, su trabajo es salir al mundo y convencer a la gente de que necesitan lo que sea que están vendiendo.

Mi respuesta a la pregunta, » ¿Cómo convenzo a la gente de que necesitan mis servicios?»es’t no puedes. O al menos, no deberías perder mucho de tu tiempo intentándolo.

Hoy, voy a intentar argumentar por qué creo que esta es una estrategia perdedora y qué hacer en su lugar.

Recientemente tuve una conversación con un cliente que me contó una historia con la que creo que la mayoría de nosotros podemos relacionarnos:

«Conocí a alguien que parecía el candidato perfecto para mis servicios. Lo invité a tomar un café y mientras hablábamos de los problemas que está teniendo, le di muchas ideas de cosas que podríamos hacer para solucionarlos. Parecía emocionado y me dijo que estaría en contacto, pero luego me fantaseó. Esto pasa mucho, en realidad. ¿Cómo puedo convencer mejor a la gente de que se beneficiarían de mis servicios?»

Por qué fracasa intentar convencer a la gente de que necesitan lo que ofreces

La mayoría de las veces, no eres tú, es que aún es demasiado pronto en su proceso de toma de decisiones. Simplemente no están listos, es posible que no sepan (todavía) que lo que vendes es lo que necesitan.

Sabes que lo necesitan. ¡100% absolutamente positivo y no puedes esperar a arremangarte y ayudarlos!

Pero si no saben que lo necesitan, no están comprando.

Sé lo emocionante que es conocer a alguien dispuesto a dejarte presentar tus servicios.

Pero la realidad es que cuando estás «buscando clientes» (en eventos de networking, en grupos de Facebook, etc.) con el objetivo de que participen en una llamada de ventas contigo para «convencerlos», muchas de esas personas no van a estar lo suficientemente avanzadas en su proceso de toma de decisiones para estar listas para dar los siguientes pasos.

Con este enfoque, puede tener suerte y obtener un porcentaje de clientes que están listos para seguir adelante, pero muchos de ellos estarán agradecidos de que les haya dado un montón de cosas en las que pensar y lo dejen colgado.

En otras palabras: espere algunas imágenes fantasma y algunas respuestas de» gracias pero no gracias».

La pregunta que tengo para ti es: ¿es un buen uso de tu tiempo? ¿Cuánto tiempo está pasando charlando con clientes potenciales en llamadas y citas de café y correos electrónicos de ida y vuelta que no conducen a ninguna parte?

Comience a realizar un seguimiento. Cuente todo el tiempo que pasa haciendo estas actividades y averigüe lo que realmente le cuesta (por lo general, es mucho más de lo que la gente se da cuenta).

Luego, piense si su tiempo se dedicaría mejor a crear activos de marketing evergreen 1: muchos.

puedo elegir tu cerebro?
¿Cómo responde a esta pregunta?

A veces, las personas se ponen en contacto contigo y piden una reunión cuando no están ni cerca de estar listos para dar los siguientes pasos. Los llamo pateadores de neumáticos.

Los pateadores de neumáticos no son malas personas, no quieren perder su valioso tiempo it es solo que están en la etapa de recopilación de información de su viaje y si ofrece recibir una llamada gratuita para que puedan recoger su cerebro, apuesta su último dólar a que lo aceptarán.

El problema es que estás asumiendo que están en la fase de decisión o evaluación de su viaje (en la que deben estar para comprar). pero aún no están ahí.

Echemos un vistazo al proceso:

Proceso de Toma de Decisiones del Consumidor
Los Cinco Pasos del Proceso de Toma de Decisiones del Consumidor

Cada comprador pasa por este proceso: el tiempo que tarda en pasar de la toma de conciencia a la evaluación varía, pero no hay cortocircuito.

Cuando eres un profesional en solitario, especialmente, debes tener mucho cuidado cuando se trata de pasar 1-1 tiempo con clientes potenciales a menos que sepas que están lo suficientemente avanzados en ese proceso.

Cree una estrategia diferente para cada fase de su viaje para «conocerlos donde están»

Para las fases de conciencia, investigación y consideración: desea adoptar un enfoque de 1 — muchos para que las personas en el mundo sepan qué problema resuelve, para quién y los beneficios de elegirlo a usted.

Esto significa compartir contenido valioso, estar activo en las redes sociales y crear contenido detectable (optimizado para seo).

La idea es que, en lugar de salir a «conseguir clientes», concentres tu energía en atraer a las personas adecuadas hacia ti. Cuando llegue el momento de dar los siguientes pasos, eres tú a quien recurrir.

Soy un gran defensor de crear una escalera de valor para sus servicios porque se relaciona naturalmente con el proceso de toma de decisiones de sus clientes.

Este es un ejemplo de lo que quiero decir…

La Escalera de valor
La Escalera de Valor

Sus dos primeras ofertas son para las personas que todavía están en las fases de conciencia, investigación y consideración. Piense en sus ofertas iniciales como parte de su programa de marketing: se está ganando confianza y educándolos.

Estas no son personas que están listas para comprar sus programas premium, por lo que desea ofrecerles algo más pequeño en su lugar. Una consulta 1-1 gratuita es la primera oferta para la mayoría de los proveedores de servicios, pero es la que tiene el mayor costo. (Su costo.)

Califique a las personas antes de pasar tiempo 1-1

Esto es CLAVE para los profesionales basados en servicios individuales porque no tendrá tiempo para crear sus ofertas gratuitas e introductorias si está perdiendo su valioso tiempo en llamadas de ventas y reuniones.

Cuando los proveedores de servicios se quejan de no tener tiempo para comercializar su negocio, generalmente tiene mucho que ver con tener un proceso de ventas ineficiente.

Ahora, hay un par de maneras de calificar a las personas

La forma más obvia es pedirles que llenen un cuestionario o una solicitud o simplemente respondan algunas preguntas antes de programar la reunión.

El problema con eso es que le estás pidiendo a la gente que se tome su tiempo y si no son un buen candidato, ¿entonces qué? Decirles que no te reunirás con ellos es awkward incómodo.

Tenga un script o documento listo para usar que se refiera a las formas específicas en que pueden trabajar juntos.

Luego, invítalos a una llamada de 15 minutos. (NO es una consulta gratuita.)

El propósito de esta llamada es responder únicamente a preguntas de ventas. (NO regalar consejos, ideas, estrategias o incluso charlar sobre sus problemas.)

No es una sesión de «elige tu cerebro», sino para asegurarse de que sea una buena opción para que sigan adelante y te contraten.

Ahora, una vez que recibas esa llamada, si crees que son un buen candidato para seguir adelante, ¡puedes pasar un poco más de tiempo si quieres!

Pero un cierto porcentaje de las personas a las que educas sobre tus ofertas ANTES de la primera reunión te fantasearán o te dirán que no, y eso es EXACTAMENTE lo que quieres.

Nunca iban a contratarte (solo elige tu cerebro) y habrás invertido mucho menos tiempo para llegar al «no.»(De nuevo, eso es lo que quieres.)

Mi enfoque favorito es crear un servicio de leads.

Mirando de nuevo la escala de valor, aquí es donde puedes monetizar tu proceso de ventas.

 La Escala de valores
Oferta de Leads

Un servicio de leads es esencialmente los primeros pasos que das al trabajar con un cliente convertido en un servicio inicial en lugar de una consulta gratuita.

Puede cobrar la primera consulta y aplicarla a cualquier servicio que compren en el futuro (¡eliminando así todos los pateadores de neumáticos!).

O bien, puede crear un servicio que tenga un valor independiente, ya sea que den los siguientes pasos o no (mi método preferido).

Para obtener más información, consulte Cómo Monetizar su Proceso de Ventas con un Servicio de Prospectos

Conclusión

Es mucho más efectivo construir su marca para que cuando las personas estén listas y sepan que necesitan su ayuda, acudan a usted.

Es mucho más fácil vender algo a alguien que ya sabe que tiene un problema y, según todo lo que ha visto hasta ahora, parece que eres el mejor candidato para resolverlo.

Este es el arte de la atracción de clientes y el resultado final: es solo una forma más eficiente de vender cosas.

Si está listo para optimizar su proceso de ventas a una breve conversación y usar una escalera de valor para crear conciencia de marca y ganarse la confianza, ¡creé una clase magistral gratuita para ayudar! Haz clic en el enlace de abajo y podrás verlo al instante.

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Piedra de Taughnee

Taughnee Stone es una diseñadora galardonada, estratega de marca y propietaria de un negocio independiente de la ubicación durante más de 15 años. Originaria de Anchorage, Alaska, ahora vive en Croacia con su esposo, enérgico Samoyedo y tres gatos mandones.

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