Kuusi vinkkiä markkinointiin superrikkaille

markkinoinnissa on yhtä tärkeää tietää, kenelle myy, kuin tietää, mitä myy. Olitpa B2B tai B2C, asiakkaat tulevat kaikki muodot ja koot. Se on jopa voit jäsentää asiakaskunta, jotta voit antaa heille parasta mahdollista palvelua. Pienyrittäjistä ultrarikkaisiin kannattaa tietää, kenen kanssa puhuu.

tässä artikkelissa tutustumme tarkemmin yritysmaailman ”valkoiseen valaaseen”, ja hahmottelen muutamia tärkeitä vinkkejä superrikkaille suunnattuun markkinointiin perustuen toimistoni kokemukseen Fortune 500-yritysten kanssa työskentelystä viimeisten 10 vuoden aikana.

ymmärrä, että raha on esine

kun puhutaan jättiläisestä, on vaikea kuvitella, että he voisivat pelätä korkeita paikkoja. Mutta vanha sanonta kuuluu: ”mitä suurempia ne ovat, sitä kovemmin ne kaatuvat.”Ja kukaan ei tiedä tätä paremmin kuin ultrarikkaat.

Älä oleta, että vain siksi, että heillä on rahaa käytettäväksi, varakkaat ihmiset ovat valmiita maksamaan tuotteistasi tai palveluistasi mitä tahansa hintaa. Yhtiömme vuosikymmenen aikana olemme oppineet tärkeitä asioita liiketoiminnasta, ja yksi tärkeimmistä on olla koskaan tekemättä oletuksia asiakkaastasi.

suurin osa superrikkaista asiakkaista pääsi asemaansa olemalla fiksuja, tarkkanäköisiä ostajia. Älä päästä omalla tavalla olettamalla, että he voivat (tai haluavat) vain maksaa korjata ongelman tai käsitellä ongelman.

ulkonäöllä on väliä (tavallaan)

markkinoinnin alkuaikoina esiin nousee kerta toisensa jälkeen yksi kysymys: Näytänkö joltain, jolle pitäisi antaa pussillinen rahaa? Jos et näytä ammattimaiselta, miksi kukaan välittäisi?

kukaan ei halua leimautua ”ulkopuoliseksi”, ja on aivan totta, että ulkonäkösi voi tehdä tai rikkoa sinut. Mutta ennen kuin menet kilpa pois puhaltaa arvokasta startup pääoman mukautettuja pukuja ja titaani kalvosinnapit, muista yksi asia: asiakkaat arvostavat luottamusta ja kunnioitusta yli mitään muuta. Jos tyylikäs uusi vaatekaappi ei ole budjetissa ihan vielä, et ole pulassa. Sinun pitäisi keskittyä asiakassuhteiden kehittämiseen.

ole kärsivällinen

jos voisin tiivistää ”hyvän bisneksen” yhteen yksinkertaiseen sääntöön, se olisi tämä: muista aina, että asiakkaatkin-rikkaatkin-ovat ihmisiä. Kukaan ei pidä nurkkaan ajamisesta, ja ihmiset reagoivat negatiivisesti, jos heitä vastaan hyökätään elämää suuremmilla myyntikentillä, hypellä ja painostuksella. Juuri tämä saalistusenergia saa mahdolliset ostajat ahdistumaan.

kohtele kauppaa kuin kalastaisit järvellä. Kärsivällisyys on avain. Tänä aikana on tärkeää osoittaa arvonsa tavalla, joka osoittaa asiakkaalle, että olet ainoa vaihtoehto, jossa on mitään todellista järkeä.

tätä ei ehkä voi odottaa, kun on tekemisissä huippuyhtyeen kanssa, mutta kokemukseni mukaan ne liikkuvat usein hitaammin kuin ”The little guys.”Et voi vain keskittyä sopimuksen sulkemiseen; sinun täytyy sopeutua heidän työnkulkuunsa, ja se voi viedä aikaa. Viimeksi työskentelin isossa yrityksessä, jossa sopeutumisvaihe kesti noin 13 kuukautta. Suurin osa tuosta ajasta kului palaverissa toisensa jälkeen, myös työajan jälkeen.

kärsivällisyyden harjoittelemalla voi jättää heidät tekemään päätöksen, kun he ovat siihen valmiita. Haluat vetää heidät palvelukseesi sen sijaan, että kävelisit heidät lankulta, ja eikö se vain kuulosta paljon terveemmältä suhteelta asiakkaisiisi?

muista, että he eivät ole kaikki samanlaisia

olemme kaikki kuulleet varakkaiden ihmisten olevan tässä vaiheessa ”uusia” tai ”vanhoja” rahoja. Mutta totuus on, kuten kaikki muukin elämässä, varallisuutta ei voi aina luokitella niin helposti. Loppujen lopuksi nämä ovat todellisia ihmisiä, joilla on hienovaraiset motiivit ja kattavat taustatarinat. Siellä on paljon harkittavaa, joten se on ehdottoman tärkeää tutkia niiden yritysten täysin ennen kuin yrittää myydä heille.

tiesitkö esimerkiksi, että vuonna 2018 400 parhaiten tienaavasta miljardööristä 241 rakensi omaisuutensa tyhjästä? Se on valtava osa ultrarikkaita ammattilaisia, jotka selvisivät maailmalle kunnianhimolla ja kovalla työllä. Tämän vuoksi on suuri virhe olettaa, että he ovat hemmoteltuja, helppoja tai pehmeitä.

opetus tässä on valmistautua vetoamaan kaikenlaisiin henkilöihin, koska rikkaus ei estä asiakkaita omaamasta ainutlaatuisia, vankkarakenteisia taustavarustuksia.

tietävät motivaationsa

kuten olen sanonut, ei kaksi yrittäjää ole koskaan samanlaisia. Jokainen on ainutlaatuinen, ja heidän motivaationsa koskevat omaa tuotetta tai palvelua. He eivät kaikki jakaa muutamia avaintekijöitä yhteistä, vaikka: He perustivat yrityksen jossain vaiheessa luodakseen tuotteita tai palveluita, jotka ratkaisevat ongelmia, ja tavalla tai toisella he haluavat käyttää tätä liiketoimintaa tehdäkseen rahaa.

sinun tehtäväsi on etsiä, mikä näitä yrityksiä ajaa-tutkia niiden ainutlaatuisia tarpeita ja kipupisteitä ja ymmärtää, mikä pitää ne motivoituneina ja kilpailukykyisinä. Sitten, kun olet tutkinut niitä, auttaa ratkaisemaan heidän ongelmansa asiantuntemuksellasi. Muistakaa, että olemme kaikki liikemiehiä, mutta emme ole kaikki samalla alalla. Lähesty heitä ainutlaatuisella ratkaisulla (ja asiantuntemuksellasi), joka auttaa heitä saavuttamaan tavoitteensa ja sinusta tulee voimavara.

niiden on oltava etusijalla

siinä vaiheessa, kun teet bisnestä megarikkaan asiakkaan kanssa, Olet luultavasti rakentanut myös agentuurisi siihen asti, kun hukut töihin. Se on kiireistä aikaa millä tahansa alalla, mutta se ei saisi koskaan tulla tielle työtä, jota on tarkoitus tehdä.

Älä koskaan tarkoita, että sinulla ei ole aikaa tai resursseja varmistaa, että asiakkaasi saa parasta palvelua, mitä voit tarjota-rikas tai ei. Priorisoi varakkaiden asiakkaiden tarpeet ja muista aina viestiä, kun olet aidosti liian kiireinen täyttääksesi määräajan. Aina on jotain tehtävissä.

Forbes Agency Council on kutsuvierasyhteisö menestyneiden PR -, media -, luova-ja mainostoimistojen johtajille. Olenko Pätevä?

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.