Comment Convaincre Les Clients Potentiels Qu’Ils Ont Besoin De Vos Services

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Je sais que beaucoup de pigistes et de consultants pensent que pour gagner de nouveaux clients, c’est leur travail d’aller dans le monde et de convaincre les gens qu’ils ont besoin de ce qu’ils vendent.

Ma réponse à la question  » Comment convaincre les gens qu’ils ont besoin de mes services ? »c’est… tu ne peux pas. Ou du moins, tu ne devrais pas perdre beaucoup de temps à essayer.

Aujourd’hui, je vais essayer de justifier pourquoi je pense que c’est une stratégie perdante et ce qu’il faut faire à la place.

J’ai récemment eu une conversation avec un client qui m’a raconté une histoire à laquelle je pense que la plupart d’entre nous peuvent se rapporter:

« J’ai rencontré quelqu’un qui semblait être le candidat idéal pour mes services. Je l’ai invité à prendre un café et pendant que nous parlions des problèmes qu’il a, je lui ai donné plein d’idées de choses que nous pourrions faire pour les résoudre. Il semblait excité et m’a dit qu’il serait en contact, mais il m’a fantôme. Cela arrive souvent, en fait. Comment puis-je mieux convaincre les gens qu’ils bénéficieraient de mes services? »

Pourquoi tenter de convaincre les gens qu’ils ont besoin de ce que vous offrez échoue

La plupart du temps, ce n’est pas vous, c’est qu’il est encore trop tôt dans leur processus de prise de décision. Ils ne sont tout simplement pas prêts – ils ne savent peut-être pas (encore) que ce que vous vendez est ce dont ils ont besoin.

VOUS savez qu’ils en ont besoin. 100% absolument positif et vous avez hâte de retrousser vos manches et de les aider!

Mais s’ils ne savent pas qu’ils en ont besoin, ils n’achètent pas.

Je sais à quel point il est excitant de rencontrer quelqu’un prêt à vous laisser présenter vos services.

Mais la réalité est, quand vous êtes « à la recherche de clients » (lors d’événements de réseautage, dans des groupes Facebook, etc.) dans le but de les amener sur un appel de vente avec vous pour les « convaincre » — beaucoup de ces personnes ne vont pas être assez loin dans leur processus de prise de décision pour être prêtes à passer aux prochaines étapes.

Avec cette approche, vous pouvez avoir de la chance et obtenir un pourcentage de clients prêts à aller de l’avant, mais beaucoup d’entre eux seront reconnaissants de leur avoir donné un tas de choses à penser et de vous laisser en suspens.

En d’autres termes: attendez-vous à des images fantômes et à des réponses « merci mais non merci ».

La question que j’ai pour vous est: est-ce une bonne utilisation de votre temps? Combien de temps passez-vous à engueuler des clients potentiels dans des appels, des dates de café et des e-mails qui ne mènent absolument nulle part?

Commencez à suivre. Comptez tout le temps que vous passez à faire ces activités et découvrez ce que cela vous coûte réellement (c’est généralement BEAUCOUP plus que ce que les gens réalisent).

Ensuite, demandez-vous si votre temps serait mieux consacré à la création d’actifs marketing à feuilles persistantes 1-many.

 Puis-je choisir votre cerveau?
Comment répondez-vous à cette question ?

Parfois, les gens vous contactent et vous demandent une réunion alors qu’ils sont loin d’être prêts à passer aux prochaines étapes. Je les appelle des tire kickers.

Les tireurs de pneus ne sont pas de mauvaises personnes, ils ne veulent pas perdre votre temps précieux… c’est juste qu’ils en sont à l’étape de la collecte d’informations de leur voyage et si vous proposez de passer un appel gratuit pour qu’ils puissent choisir votre cerveau, vous pariez que votre dollar le plus bas vous y prendra.

Le problème est que vous supposez qu’ils sont dans la phase de décision ou d’évaluation de leur voyage (dans laquelle ils doivent se trouver pour acheter). mais ils ne sont tout simplement pas encore là.

Jetons un coup d’œil au processus:

 Processus de prise de décision du consommateur
Les cinq étapes du Processus de Prise de décision du consommateur

Chaque acheteur passe par ce processus — le temps qu’il lui faut pour passer de la sensibilisation à l’évaluation varie, mais il n’y a pas de court-circuit.

Lorsque vous êtes un professionnel solo en particulier, vous voulez être TRÈS prudent lorsqu’il s’agit de passer 1 à 1 temps avec des clients potentiels, sauf si vous savez qu’ils sont assez avancés dans ce processus.

Créez une stratégie différente pour chaque phase de leur voyage afin de « les rencontrer là où ils sont »

Pour les phases de sensibilisation, de recherche et de réflexion — vous souhaitez adopter une approche à 1 pour permettre aux gens du monde entier de savoir quel problème vous résolvez, pour qui et les avantages de vous choisir.

Cela signifie partager du contenu précieux, être actif sur les médias sociaux et créer du contenu découvrable (optimisé pour le référencement).

L’idée est que, plutôt que d’aller chercher des clients, vous concentrez votre énergie à attirer les bonnes personnes vers vous. Quand vient le temps de prendre ces prochaines étapes, c’est à vous de vous tourner.

Je suis un grand partisan de la création d’une échelle de valeur pour vos services car elle se rapporte naturellement au processus de prise de décision de votre client.

Voici un exemple de ce que je veux dire…

 L'échelle de valeur
L’échelle de valeur

Vos deux premières offres s’adressent aux personnes qui en sont encore aux phases de sensibilisation, de recherche et de réflexion. Pensez à vos offres initiales dans le cadre de votre programme de marketing — vous gagnez la confiance et les éduquez.

Ce ne sont pas des gens qui sont prêts à acheter dans vos programmes premium, vous voulez donc leur offrir quelque chose de plus petit à la place. Une consultation gratuite 1-1 est la première offre de choix pour la plupart des fournisseurs de services, mais c’est celle qui coûte le plus cher. (Votre coût.)

Qualifiez les gens avant de passer du temps 1-1

C’est la CLÉ pour les professionnels basés sur les services en solo, car vous n’aurez pas le temps de créer vos offres gratuites et d’introduction si vous perdez votre temps précieux en appels de vente et en réunions.

Lorsque les fournisseurs de services se plaignent de ne jamais avoir le temps de commercialiser leur entreprise, cela a généralement beaucoup à voir avec un processus de vente inefficace.

Maintenant, il y a deux façons de qualifier les gens

Le moyen le plus évident est de leur demander de remplir un questionnaire ou une demande ou simplement de répondre à quelques questions avant de planifier la réunion.

Le problème avec cela est que vous demandez aux gens de prendre leur temps et s’ils ne sont pas un bon candidat, alors quoi? Leur dire que vous ne les rencontrerez pas est awkward gênant.

Avoir un script ou un document prêt à l’emploi qui va dans les façons spécifiques dont vous pouvez travailler ensemble.

Ensuite, invitez-les pour un appel de 15 minutes. (PAS une consultation gratuite.)

Le but de cet appel est de répondre uniquement aux questions de vente. (NE PAS donner de conseils, d’idées, de stratégie ou même discuter de leurs problèmes.)

Ce n’est pas une session « choisissez votre cerveau » mais pour vous assurer que c’est un bon choix pour eux d’aller de l’avant et de vous embaucher.

Maintenant, une fois que vous recevez cet appel – si vous pensez qu’ils sont un bon candidat pour aller de l’avant, vous pouvez passer un peu plus de temps si vous le souhaitez!

Mais un certain pourcentage des personnes que vous informez de vos offres AVANT la première réunion vous ghosteront ou vous diront non — et c’est EXACTEMENT ce que vous voulez.

Ils n’allaient jamais vous embaucher (choisissez simplement votre cerveau) et vous aurez investi beaucoup moins de temps pour vous rendre au « non. »(Encore une fois, c’est ce que vous voulez.)

Mon approche préférée est de créer un service de lead.

En regardant à nouveau l’échelle de valeur, c’est là que vous pouvez monétiser votre processus de vente.

 L'échelle de valeur
Offre de Lead

Un service de lead est essentiellement les premières étapes que vous prenez lorsque vous travaillez avec un client transformé en un service initial plutôt qu’une consultation gratuite.

Vous pouvez soit facturer la première consultation et l’appliquer à tout service qu’ils achètent à l’avenir (éliminant ainsi tous les botteurs de pneus!).

Ou, vous pouvez créer un service qui a une valeur autonome, qu’ils prennent ou non ces étapes suivantes (ma méthode préférée).

Pour en savoir plus, voyez Comment Monétiser votre Processus de vente avec un Service de Lead

Conclusion

Il est beaucoup plus efficace de construire votre marque, donc lorsque les gens sont prêts et qu’ils savent qu’ils ont besoin de votre aide, ils viendront à vous.

Il est beaucoup beaucoup plus facile de vendre quelque chose à quelqu’un qui sait déjà qu’il a un problème et sur la base de tout ce qu’il a vu jusqu’à présent, vous semblez être le meilleur candidat pour le résoudre.

C’est l’art de l’attraction de clients et du résultat net: c’est juste un moyen plus efficace de vendre des choses.

Si vous êtes prêt à rationaliser votre processus de vente en une courte conversation et à utiliser une échelle de valeur pour renforcer la notoriété de la marque et gagner la confiance, j’ai créé une masterclass gratuite pour vous aider! Cliquez sur le lien ci-dessous et vous pourrez le regarder instantanément.

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 Pierre de Taughnee

Taughnee Stone est une designer primée, une stratège de marque et une propriétaire d’entreprise indépendante depuis plus de 15 ans. Originaire d’Anchorage, en Alaska, elle vit maintenant en Croatie avec son mari, l’énergique Samoyède, et trois chats dominateurs.

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