Come convincere i potenziali clienti che hanno bisogno dei tuoi servizi

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So che molti liberi professionisti e consulenti pensano che per conquistare nuovi clienti, è il loro lavoro uscire nel mondo e convincere le persone di cui hanno bisogno qualunque cosa stiano vendendo.

La mia risposta alla domanda, ” Come faccio a convincere le persone che hanno bisogno dei miei servizi?”è’t non puoi. O almeno, non dovresti perdere molto del tuo tempo a provarci.

Oggi, ho intenzione di tentare di fare il mio caso per il motivo per cui penso che questa sia una strategia perdente e cosa fare invece.

Recentemente ho avuto una conversazione con un cliente che mi ha raccontato una storia che penso che la maggior parte di noi possa riguardare:

“Ho incontrato qualcuno che sembrava il candidato perfetto per i miei servizi. L’ho invitato a prendere un caffè e mentre parlavamo dei problemi che sta avendo, gli ho dato un sacco di idee per le cose che potevamo fare per risolverli. Sembrava eccitato e mi ha detto che sarebbe stato in contatto, ma poi mi ha fantasma. Questo accade molto, in realtà. Come posso convincere meglio le persone che trarrebbero beneficio dai miei servizi?”

Perché tentare di convincere le persone di cui hanno bisogno ciò che offri fallisce

La maggior parte delle volte, non sei tu, è che è ancora troppo presto nel loro processo decisionale. Non sono pronti-potrebbero non sapere (ancora) che ciò di cui vendi è ciò di cui hanno bisogno.

SAI che ne hanno bisogno. 100% assolutamente positivo e non vedi l’ora di rimboccarti le maniche e aiutarli!

Ma se non sanno che ne hanno bisogno, non stanno comprando.

So quanto sia eccitante incontrare qualcuno disposto a farti lanciare i tuoi servizi.

Ma la realtà è che quando stai “cercando clienti” (in eventi di networking, in gruppi di Facebook, ecc.) con l’obiettivo di farli in una chiamata di vendita con te per “convincerli” — molte di quelle persone non saranno abbastanza lontane nel loro processo decisionale per essere pronte a compiere i prossimi passi.

Con questo approccio, si può fortuna fuori e ottenere una percentuale di clienti che sono pronti ad andare avanti, ma molti di loro saranno grati che hai dato loro un sacco di cose a cui pensare e ti lasciano appeso.

In altre parole: aspettatevi qualche ghosting e alcune risposte “grazie ma no grazie”.

La domanda che ho per te è: è un buon uso del tuo tempo? Quanto tempo stai spendendo schmoozing potenziali clienti in chiamate e date di caffè ed e-mail avanti e indietro che porta assolutamente da nessuna parte?

Inizia a tenere traccia. Calcola tutto il tempo che passi a fare queste attività e scopri cosa ti costa in realtà (di solito è molto più di quanto le persone si rendano conto).

Quindi, pensa se il tuo tempo sarebbe meglio speso per creare evergreen 1-molte risorse di marketing.

Posso scegliere il tuo cervello?
Come rispondi a questa domanda?

A volte le persone ti contattano e chiedono un incontro quando non sono affatto pronte a compiere i prossimi passi. Io li chiamo tire kickers.

I kicker dei pneumatici non sono persone cattive, non intendono sprecare il tuo tempo prezioso… è solo che sono nella fase di raccolta delle informazioni del loro viaggio e se offri di ricevere una chiamata gratuita in modo che possano scegliere il tuo cervello, scommetti sul tuo dollaro inferiore che ti porteranno su di esso.

Il problema è che stai assumendo che siano nella fase decisionale o di valutazione del loro viaggio (in cui devono essere per acquistare). ma non sono ancora arrivati.

Diamo un’occhiata al processo:

Processo decisionale del consumatore
I cinque passaggi del processo decisionale del consumatore

Ogni acquirente passa attraverso questo processo — quanto tempo ci vuole per passare dalla consapevolezza alla valutazione varia, ma non c’è scorciatoia esso.

Quando sei un professionista solista in particolare, si vuole essere molto attenti quando si tratta di spendere 1-1 tempo con i potenziali clienti a meno che non si sa che sono abbastanza lontano lungo in quel processo.

Crea una strategia diversa per ogni fase del loro viaggio per “incontrarli dove sono”

Per le fasi di consapevolezza, ricerca e considerazione — vuoi adottare un approccio 1-many per far sapere alle persone nel mondo quale problema risolvi, per chi e i vantaggi di sceglierti.

Ciò significa condividere contenuti di valore, essere attivi sui social media e creare contenuti rilevabili (ottimizzati per seo).

L’idea è che, piuttosto che uscire per “ottenere clienti”, focalizzi le tue energie per attirare le persone giuste per te. Quando arriva il momento di fare quei prossimi passi, sei tu a cui rivolgerti.

Sono un grande sostenitore della creazione di una scala di valore per i tuoi servizi perché si riferisce naturalmente al processo decisionale del tuo cliente.

Ecco un esempio di ciò che intendo…

The Value Ladder
The Value Ladder

Le tue prime due offerte sono per le persone che sono ancora nelle fasi di consapevolezza, ricerca e considerazione. Pensa alle tue offerte iniziali come parte del tuo programma di marketing: stai guadagnando fiducia e educandoli.

Queste non sono persone che sono pronte ad acquistare nei tuoi programmi premium, quindi vuoi offrire loro qualcosa di più piccolo. Una consultazione gratuita 1-1 è la prima offerta per la maggior parte dei fornitori di servizi, ma è quella con il costo maggiore. (Il vostro costo.)

Qualificare le persone prima di trascorrere del tempo 1-1

Questa è la CHIAVE per i professionisti solisti basati sul servizio perché non avrai il tempo di creare le tue offerte gratuite e introduttive se stai sprecando il tuo tempo prezioso in chiamate e riunioni di vendita.

Quando i fornitori di servizi si lamentano di non avere mai il tempo di commercializzare la propria attività, di solito ha molto a che fare con un processo di vendita inefficiente.

Ora, ci sono un paio di modi per qualificare le persone

Il modo più ovvio è chiedere loro di compilare un questionario o un’applicazione o semplicemente rispondere ad alcune domande prima di pianificare la riunione.

Il problema è che stai chiedendo alle persone di prendersi il loro tempo e se non sono un buon candidato — allora cosa? Dire loro che non li incontrerai è awkward imbarazzante.

Avere uno script o un documento pronto ad andare che va nei modi specifici è possibile lavorare insieme.

Quindi, invitali per una chiamata di 15 minuti. (NON una consulenza gratuita.)

Lo scopo di questo invito a rispondere solo alle domande di vendita. (NON per dare via consigli, idee, strategia o anche per chiacchierare sui loro problemi.)

Non è una sessione “scegli il tuo cervello”, ma per assicurarsi che sia una buona misura per loro di andare avanti e assumerti.

Ora, una volta che arrivi a quella chiamata, se pensi che siano un buon candidato per andare avanti, puoi passare un po ‘ più di tempo se vuoi!

Ma una certa percentuale delle persone che istruisci sulle tue offerte PRIMA del primo incontro ti fantasma o dice di no — e questo è esattamente quello che vuoi.

Non ti avrebbero mai assunto (basta scegliere il tuo cervello) e avrai investito molto meno tempo per arrivare al “no.”(Di nuovo, è quello che vuoi.)

Il mio approccio preferito è creare un servizio lead.

Guardando di nuovo la scala dei valori, questo è dove sei in grado di monetizzare il tuo processo di vendita.

The Value Ladder
Lead Offer

Un servizio lead è essenzialmente quei primi passi che si fanno quando si lavora con un cliente trasformato in un servizio iniziale piuttosto che in una consulenza gratuita.

È possibile addebitare la prima consultazione e applicarla a qualsiasi servizio che acquistano in futuro (eliminando così tutti i kicker per pneumatici!).

Oppure, è possibile creare un servizio con valore autonomo indipendentemente dal fatto che eseguano o meno i passaggi successivi (il mio metodo preferito).

Per saperne di più, vedi Come monetizzare il tuo processo di vendita con un servizio Lead

Conclusione

È molto più efficace costruire il tuo marchio in modo che quando le persone sono pronte e sanno di aver bisogno del tuo aiuto, verranno da te.

È molto molto più facile vendere qualcosa a qualcuno che già sa di avere un problema e in base a tutto ciò che hanno visto finora, sembra che tu sia il miglior candidato per risolverlo.

Questa è l’arte di attrazione del cliente e linea di fondo: è solo un modo più efficiente per vendere le cose.

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Pietra di Taughnee

Taughnee Stone è un designer pluripremiato, stratega del marchio e imprenditore indipendente da oltre 15 anni. Originaria di Anchorage, Alaska, ora vive in Croazia con suo marito, energico Samoiedo, e tre gatti prepotenti.

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