彼らはあなたのサービスを必要とする潜在的な顧客を説得する方法

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私は、多くのフリーランサーやコンサルタントが、新しいクライアントを獲得するためには、世界に出て、彼らが販売しているものは何でも必要とする人々を説得することが彼らの仕事だと考えていることを知っています。

質問に対する私の答えは、「私のサービスが必要な人を説得するにはどうすればよいですか? 少なくとも、時間を無駄にするべきではありません。

今日は、なぜこれが負けた戦略だと思うのか、代わりに何をすべきかについて私のケースを作ろうとしています。

私は最近、私たちのほとんどが関連していると思う話を私に言ったクライアントとの会話を持っていました:

“私は私のサービスのための完璧な候補者のように見えた人に会いました。 私は彼にコーヒーを飲むように招待し、彼が抱えている問題について話したとき、私は彼に私たちがそれらを修正するためにできることのためのアイデ 彼は興奮していたようで、連絡があると私に言ったが、その後彼は私を幽霊にした。 これは実際には多くのことが起こります。 私はいかによりよく彼らが私のサービスから寄与する人々を確信してもいいか。”

なぜあなたが提供するものを必要とする人々を説得しようとするのが失敗するのか…

ほとんどの場合、それはあなたではなく、彼らの意思決定プロセ 彼らはちょうど準備ができていない–彼らは(まだ)あなたが販売するものは、彼らが必要とするものであることを知っていないかもしれません。

あなたは彼らがそれを必要としていることを知っています。 100%絶対に肯定的で、あなたの袖をロールアップし、それらを助けるのを待つことができません!

しかし、彼らがそれを必要としていることを知らなければ、彼らは購入していません。

私はあなたがあなたのサービスをピッチさせるために喜んで誰かに会うことがいかに刺激的であるか知っています。

しかし、現実には、あなたが”クライアントを探している”ときです(ネットワーキングのイベント、Facebookのグループなどで)。)”それらを”確信させるためにあなたとの販売呼出しのそれらを得ることの目的と—それらの人々の多数は次のステップを踏んで準備ができている彼らの意思決定プロセスで十分に沿ってあることを行っていない。

このアプローチでは、運が良ければ、前進する準備ができているクライアントの割合を得ることができますが、その多くは、あなたが彼らに考え、あなたを吊るすためのものの束を与えてくれたことに感謝しています。

言い換えれば、いくつかのゴーストといくつかの”ありがとうが、感謝しない”応答を期待しています。

私はあなたのために持っている質問です:これはあなたの時間の良い使用ですか? どの位時間は絶対にどこにも導く呼出しおよびコーヒー日付および前後電子メールの潜在的な顧客をschmoozing使っているか。

追跡を開始します。 あなたがこれらの活動をして過ごすすべての時間を集計し、それが実際にあなたを原価計算しているものを見つける(それは通常、人々が実現するよ

次に、あなたの時間がエバーグリーン1-多くのマーケティング資産を作成するのに費やされるかどうかを考えてみてくださ

あなたの脳を選んでもいいですか?
この質問にどのように対応しますか?

時には、人々はあなたに手を差し伸べ、彼らは次のステップを取る準備ができていない近くにいるときに会議を求めます。 タイヤキッカーと呼んでいます。

タイヤキッカーは悪い人ではなく、あなたの貴重な時間を無駄にすることを意味するものではありません…それは彼らが旅の情報収集段階にあり、あなたがあなたの脳を選ぶことができるように無料通話に乗ることを申し出た場合、あなたはあなたの一番下のドルを賭けて、彼らはあなたをそれに連れて行くでしょう。

問題は、あなたは彼らが彼らの旅の決定または評価段階にいると仮定していることです(購入するためには彼らがいなければなりません)。 しかし、彼らはまだそこにいないだけです。

プロセスを見てみましょう:

消費者の意思決定プロセス
消費者の意思決定プロセスの5つのステップ

すべての購入者がこのプロセスを通過します—意識から評価に行くのにかかる時間は異なりますが、それを短くすることはありません。

あなたが特にソロの専門家であるとき、あなたは彼らがその過程で十分に沿っていることを知っていない限り、潜在的な顧客と1-1時間を過ごす

“どこにいるのか”

意識、研究、考察の各段階で、あなたが解決する問題、誰のために、そしてあなたを選ぶことの利点を世界の人々に知らせるために、1—manyアプロー

これは、貴重なコンテンツを共有し、ソーシャルメディアでアクティブになり、発見可能な(seoに最適化された)コンテンツを作成することを意味します。

アイデアは、”クライアントを得る”ために外出するのではなく、あなたに適切な人々を引き付けることにあなたのエネルギーを集中させることです。 それはそれらの次のステップを取るための時間が来るとき、あなたはに有効にするものです。

私はあなたの顧客の意思決定プロセスに自然に関連しているのであなたのサービスのための価値梯子を作成することの巨大な支持者である。

ここでは私が何を意味するかの例です…

値ラダー
値ラダー

最初の2つのオファーは、まだ意識、研究、検討の段階にある人々のためのものです。 あなたのマーケティングプログラムの一部としてあなたの最初の提供について考えなさい—信頼を得、それらを教育している。

これらはあなたのプレミアムプログラムに購入する準備ができている人ではないので、代わりに小さなものを提供したいと思っています。 無料の1-1相談は、ほとんどのサービスプロバイダのためのgo-toの最初のオファーですが、それは最大のコストを持つものです。 (あなたの費用。)

時間を使う前に人々を修飾しなさい1-1

これは販売の呼出しおよび会合のあなたの貴重な時間を無駄にすればあなたの自由な、イントロの提供を作成する時間がないので単独のサービス基づかせていた専門家のためのキーである。

サービスプロバイダーがビジネスを市場に出す時間がないと不平を言うとき、それは通常、非効率的な販売プロセスを持つことと関係があります。

今、人々を修飾するためのいくつかの方法があります…

最も明白な方法は、会議をスケジュールする前に、アンケートや申請書に記入するか、いくつかの質問

それに関する問題は、あなたが人々に自分の時間を取るように頼んでいることです。 あなたが彼らと会わないと言うのは…厄介です。

あなたが一緒に働くことができる特定の方法に入る行く準備ができているスクリプトやドキュメントを持っています。

その後、15分間の通話に招待します。 (無料相談ではありません。)

この呼び出しの目的は、販売の質問にのみ答えることです。 (アドバイス、アイデア、戦略を離れて与えるために、あるいは彼らの問題についてのチャットをchitしないように。)

それは”あなたの脳を選ぶ”セッションではありませんが、彼らが前進してあなたを雇うのに適していることを確認するためです。

今、あなたがその呼び出しに乗ったら—彼らが前進するための良い候補だと思うなら、あなたがしたい場合はもう少し時間を費やすことができます!

しかし、最初の会議の前にあなたがあなたの申し出について教育する人々の一定の割合は、あなたを幽霊にするか、ノーと言うでしょう—そしてそれはあな

彼らはあなたを雇うつもりはなかった(ちょうどあなたの脳を選ぶ)、あなたは”いいえ”に到達する時間をはるかに少なく投資しているでしょう。”(再び、それはあなたが望むものです。)

私のお気に入りのアプローチは、リードサービスを作成することです。

価値のはしごをもう一度見ると、ここで販売プロセスを収益化することができます。

値ラダー
リードオファー

リードサービスは、基本的に、クライアントとの作業が無料の相談ではなく初期サービスに変わったときに取る最初のステッ

あなたは最初の相談のために充電し、彼らが今後購入する任意のサービスにそれを適用することができます(したがって、すべてのタイヤキッカーを排除!).

または、次の手順を実行するかどうかにかかわらず、スタンドアロン値を持つサービスを作成できます(私の好みの方法)。

詳細については、リードサービスを使用して販売プロセスを収益化する方法を参照してください

結論

人々が準備ができていて、彼らがあなたの助けを必要としていることを知っているとき、彼らはあなたに来るので、あなたのブランドを構築する方がはるかに効果的です。

すでに問題があることを知っている人に何かを売る方がはるかに簡単で、これまで見てきたすべてに基づいて、あなたはそれを解決するための最

これは顧客の魅力および要点の芸術である:それは事を販売するちょうどより効率的な方法である。

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トゥーニー-ストーン

Taughneeの石は15年以上賞獲得デザイナー、ブランドの戦略家および位置独立したビジネス所有者である。 アラスカのアンカレッジ出身で、現在は夫の元気なサモエドと三匹のボス猫とクロアチアに住んでいます。

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