jak przekonać potencjalnych klientów, że potrzebują twoich usług

ten post może zawierać linki partnerskie. Jeśli dokonasz zakupu, otrzymam prowizję. Ujawnienie.

wiem, że wielu freelancerów i konsultantów uważa, że aby zdobyć nowych klientów, ich zadaniem jest wyjść w świat i przekonać ludzi, że potrzebują tego, co sprzedają.

moja odpowiedź na pytanie ” Jak przekonać ludzi, że potrzebują moich usług ?”nie możesz, a przynajmniej nie powinieneś tracić czasu na próby.

dzisiaj postaram się wyjaśnić, dlaczego uważam, że jest to strategia przegrana i co zrobić zamiast tego.

niedawno odbyłem rozmowę z klientem, który opowiedział mi historię, którą myślę, że większość z nas może odnieść się do:

„poznałem kogoś, kto wydawał się idealnym kandydatem do moich usług. Zaprosiłem go na kawę i kiedy rozmawialiśmy o problemach, które ma, dałem mu mnóstwo pomysłów na rzeczy, które moglibyśmy zrobić, aby je naprawić. Wydawał się podekscytowany i powiedział, że będzie w kontakcie, ale potem mnie udusił. To się często zdarza. Jak mogę lepiej przekonać ludzi, że skorzystają z moich usług?”

dlaczego próba przekonania ludzi, że potrzebują tego, co oferujesz, zawodzi…

przez większość czasu to nie ty, tylko to, że jest jeszcze za wcześnie na ich proces podejmowania decyzji. Po prostu nie są gotowi – mogą nie (jeszcze) wiedzieć, że to, co sprzedajesz, jest tym, czego potrzebują.

wiesz, że tego potrzebują. 100% absolutnie pozytywne i nie możesz się doczekać, aby zakasać rękawy i pomóc im!

ale jak nie wiedzą, że tego potrzebują, to nie kupują.

wiem, jak ekscytujące jest poznanie kogoś, kto pozwoli Ci zaoferować swoje usługi.

ale rzeczywistość jest taka, że „szukasz klientów” (na imprezach networkingowych, w grupach na Facebooku itp.) w celu uzyskania ich na wezwanie sprzedaży z Tobą, aby ” przekonać ich — – wielu z tych ludzi nie będzie wystarczająco daleko wzdłuż w ich procesie podejmowania decyzji, aby być gotowym do podjęcia kolejnych kroków.

dzięki takiemu podejściu możesz mieć szczęście i uzyskać procent klientów, którzy są gotowi iść do przodu, ale wielu z nich będzie wdzięcznych, że dałeś im mnóstwo rzeczy do przemyślenia i zostawiłeś cię w spokoju.

innymi słowy: spodziewaj się jakiegoś ghostingu i odpowiedzi „dzięki, ale nie dzięki”.

mam do ciebie pytanie: czy dobrze wykorzystujesz swój czas? Ile czasu spędzasz na rozmowach z potencjalnymi klientami, randkach przy kawie i e-mailach, które prowadzą donikąd?

zacznij śledzić. Przelicz cały czas spędzony na wykonywaniu tych czynności i dowiedz się, ile to naprawdę kosztuje (zwykle jest to o wiele więcej, niż ludzie sobie zdają sprawę).

następnie zastanów się, czy twój czas byłby lepiej spędzony na tworzeniu evergreen 1-wielu zasobów marketingowych.

jak odpowiesz na to pytanie?

czasami ludzie zwracają się do Ciebie i proszą o spotkanie, gdy nie są gotowi podjąć kolejnych kroków. Nazywam ich kopaczami opon.

kopacze opon nie są złymi ludźmi, nie chcą tracić cennego czasu… chodzi o to, że są na etapie zbierania informacji w swojej podróży i jeśli zaoferujesz bezpłatną rozmowę, aby mogli wybrać twój mózg, postawisz dolara, że przyjmą cię na to.

problem w tym, że zakładasz, że są w fazie decyzji lub oceny swojej podróży (w której muszą być, aby kupić). ale jeszcze ich nie ma.

przyjrzyjmy się procesowi:

proces podejmowania decyzji przez konsumentów
pięć etapów procesu podejmowania decyzji przez konsumentów

każdy kupujący przechodzi przez ten proces-czas, jaki zajmuje mu przejście od świadomości do oceny, jest różny, ale nie ma skrótów.

kiedy jesteś profesjonalistą solo, szczególnie, chcesz być bardzo ostrożny, jeśli chodzi o spędzanie czasu 1-1 z potencjalnymi klientami, chyba że wiesz, że są wystarczająco daleko w tym procesie.

Stwórz inną strategię dla każdego etapu swojej podróży, aby „spotkać ich tam, gdzie są”

w fazach świadomości, badań i rozważań — chcesz przyjąć podejście 1-many, aby ludzie na świecie wiedzieli, jaki problem rozwiązujesz, dla kogo i jakie korzyści płyną z wyboru Ciebie.

oznacza to dzielenie się wartościowymi treściami, aktywność w mediach społecznościowych i tworzenie wykrywalnych (zoptymalizowanych pod kątem seo) treści.

chodzi o to, że zamiast „zdobywać klientów” skupiasz swoją energię na przyciąganiu do siebie odpowiednich ludzi. Kiedy przychodzi czas, aby podjąć te kolejne kroki, jesteś tym, do którego należy się zwrócić.

jestem wielkim zwolennikiem tworzenia drabiny wartości dla Twoich usług, ponieważ odnosi się ona naturalnie do procesu decyzyjnego Twojego klienta.

oto przykład co mam na myśli…

drabina wartości
drabina wartości

dwie pierwsze oferty są dla ludzi, którzy nadal są w fazie świadomości, badań i rozważań. Pomyśl o swoich początkowych ofertach w ramach programu marketingowego-zdobywasz zaufanie i je edukujesz.

to nie są ludzie, którzy są gotowi kupić programy premium, więc chcesz im zaoferować coś mniejszego. Bezpłatna konsultacja 1-1 jest pierwszą ofertą dla większości dostawców usług, ale to ta z największym kosztem. (Twój koszt.

kwalifikuj ludzi, zanim poświęcisz czas 1-1

jest to kluczowe dla profesjonalistów opartych na usługach solo, ponieważ nie będziesz miał czasu na tworzenie darmowych i wstępnych ofert, jeśli marnujesz swój cenny czas na rozmowy sprzedażowe i spotkania.

kiedy dostawcy usług skarżą się, że nigdy nie mają czasu na sprzedaż swojej firmy, zwykle ma to wiele wspólnego z nieefektywnym procesem sprzedaży.

teraz istnieje kilka sposobów, aby zakwalifikować ludzi …

najbardziej oczywistym sposobem jest poproszenie ich o wypełnienie kwestionariusza lub aplikacji lub po prostu odpowiedź na kilka pytań przed zaplanowaniem spotkania.

problem w tym, że prosisz ludzi, żeby nie spieszyli się, a jeśli nie są dobrym kandydatem-to co? Mówienie im, że się z nimi nie spotkasz jest … niezręczne.

przygotuj skrypt lub dokument, który będzie odpowiadał konkretnym sposobom współpracy.

następnie zaproś ich na 15-minutową rozmowę. (Nie Bezpłatna konsultacja.)

celem tego zaproszenia jest udzielenie odpowiedzi tylko na pytania dotyczące sprzedaży. (Aby nie rozdawać porad, pomysłów, strategii, a nawet gawędzić o swoich problemach.

to nie jest sesja „wybierz swój mózg”, ale aby upewnić się, że jest to dobre dla nich, aby przejść do przodu i zatrudnić cię.

teraz, gdy już zadzwonisz – jeśli uważasz, że są dobrym kandydatem do pójścia do przodu, możesz poświęcić trochę więcej czasu, jeśli chcesz!

ale pewien procent osób, które zapoznasz się z ofertami przed pierwszym spotkaniem, powie Ci, że nie-i to jest dokładnie to, czego chcesz.

nigdy cię nie zatrudnią (po prostu wybierz swój mózg) i będziesz miał dużo mniej czasu na dotarcie do ” nie.”(Ponownie, to jest to, czego chcesz.)

moim ulubionym podejściem jest stworzenie usługi lead.

patrząc ponownie na drabinę wartości, to jest miejsce, w którym możesz zarabiać na swoim procesie sprzedaży.

drabina wartości
oferta Lead

usługa lead to zasadniczo te pierwsze kroki, które podejmujesz podczas pracy z klientem, zamieniając się w początkową usługę, a nie bezpłatną konsultację.

możesz albo pobierać opłaty za pierwszą konsultację i stosować ją do każdej usługi, którą kupują w przyszłości (eliminując w ten sposób wszystkie kickers opon!).

lub możesz utworzyć usługę, która ma samodzielną wartość, niezależnie od tego, czy podejmie kolejne kroki, czy nie (moja preferowana metoda).

aby dowiedzieć się więcej, zobacz Jak zarabiać na procesie sprzedaży za pomocą usługi Lead

podsumowanie

budowanie marki jest o wiele bardziej skuteczne, więc kiedy ludzie są gotowi i wiedzą, że potrzebują twojej pomocy, przyjdą do ciebie.

o wiele łatwiej jest sprzedać coś komuś, kto już wie, że ma problem i w oparciu o wszystko, co do tej pory widział, wydaje się być najlepszym kandydatem do rozwiązania tego problemu.

to jest sztuka przyciągania klientów i dolnej linii: to po prostu bardziej efektywny sposób na sprzedaż rzeczy.

jeśli jesteś gotowy, aby usprawnić proces sprzedaży do krótkiej rozmowy i użyć drabiny wartości, aby zbudować świadomość marki i zdobyć zaufanie, stworzyłem bezpłatną klasę mistrzowską, aby pomóc! Kliknij poniższy link, a będziesz mógł go natychmiast obejrzeć.

Jak stworzyć system przyciągania klientów👈

Taughnee Stone

Taughnee Stone jest wielokrotnie nagradzanym projektantem, strategiem marki i niezależnym od lokalizacji właścicielem firmy od ponad 15 lat. Pochodzi z Anchorage na Alasce, obecnie mieszka w Chorwacji ze swoim mężem, energicznym Samoyedem i trzema apodyktycznymi kotami.

84 akcje

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.