그들이 당신의 서비스를 필요로 잠재 고객을 설득하는 방법

이 게시물에는 제휴사 링크가 포함될 수 있습니다. 당신이 구매를 할 경우,나는 수수료를 받게됩니다. 공개.

나는 많은 프리랜서와 컨설턴트가 새로운 고객을 확보하기 위해 세상에 나가서 그들이 팔고있는 것이 무엇이든지 필요로하는 사람들을 설득하는 것이 그들의 일이라고 생각한다는 것을 알고 있습니다.

질문에 대한 나의 대답은,”어떻게 그들이 내 서비스를 필요로하는 사람들을 설득합니까?”당신은 할 수 없습니다.또는 적어도,당신은 당신의 시간을 많이 낭비해서는 안됩니다.

오늘,나는 이것이 패배 전략이라고 생각하는 이유와 대신해야 할 일에 대한 나의 사례를 만들려고 노력할 것이다.

나는 최근에 나에게 이야기를 클라이언트와 대화를했다 나는 우리 대부분이 관련 될 수 있다고 생각:

“나는 내 서비스에 대한 완벽한 후보처럼 보이는 사람을 만났다. 나는 커피를 가지고 그를 초대하고 우리는 그가 가지고있는 문제에 대해 이야기,나는 그에게 우리가 그들을 해결하기 위해 할 수있는 것들에 대한 아이디어의 부하를 준. 그는 흥분 듯 그가 연락 할 거라고 나에게 말했다,그러나 그는 나를 고스트. 이것은 실제로 많이 발생합니다. 어떻게 더 나은 그들이 내 서비스에서 혜택을 누릴 사람들을 설득 할 수 있습니까?”

왜 사람들에게 당신이 제공하는 것이 필요하다는 것을 설득하려고 시도하는 것이 실패하는가…

대부분의 경우,그것은 당신이 아니며,의사 결정 과정에서 아직 너무 이르다는 것입니다. 그들은 다만 준비되어 있지 않다–너가 매출하는 무엇을 필요로 하는 것 이는 것을(아직)있있지 않을지도 모르지 않는다.

당신은 그들이 그것을 필요로 알고. 100%절대적으로 긍정적 인 당신은 당신의 소매를 롤업하고 그들을 돕기 위해 기다릴 수 없어!

그러나 그들이 그것을 필요로한다는 것을 모른다면,그들은 구매하지 않습니다.

나는 당신이 당신의 서비스를 피치 수 있도록 기꺼이 사람을 만나는 것이 얼마나 흥미로운 알고있다.

그러나 현실은,당신이”고객을 찾고있을 때”(네트워킹 이벤트,페이스 북 그룹 등에서 clients)”그들을”납득시키기 위하여 너와 판매 전화에 그들을 얻기의 목표에-그 사람의 많은 것은 다음 단계를 거치게 준비되어 있을 것이다 그들의 정책 결정 과정안에 멀리 충분히 따라 있기 위하여 가고 있지 않다.

이 방법을 사용하면 운이 좋고 앞으로 나아갈 준비가 된 고객의 비율을 얻을 수 있지만,많은 사람들이 당신이 그들에게 생각할 물건을 많이 주었고 당신을 매달아 두는 것에 감사 할 것입니다.

다른 말로하면:일부 고스트 및 일부”감사하지만 감사하지 않음”응답을 기대하십시오.

내가 당신을 위해 가지고있는 질문은:이것은 당신의 시간을 잘 사용합니까? 얼마나 많은 시간을 당신은 절대적으로 아무데도 리드 전화와 커피 날짜와 앞뒤로 이메일에 잠재 고객을 얼얼 지출?

추적 시작. 이러한 활동을 하 고 지출 하는 모든 시간을 집계 하 고 그것은 실제로 비용(그것은 일반적으로 사람들이 실감 보다 더 많은)알아.

그런 다음 에버그린 1-많은 마케팅 자산을 만드는 데 시간이 더 잘 소요되는지 생각해보십시오.

이 질문에 어떻게 대답합니까?

때때로 사람들은 당신에게 다가 가서 다음 단계를 취할 준비가되지 않았을 때 회의를 요청합니다. 나는 그들을 타이어 키커라고 부른다.

타이어 키커는 나쁜 사람이 아니다,그들은 당신의 소중한 시간을 낭비하는 것을 의미하지 않는다…그것은 그들이 그들의 여행의 정보 수집 단계에있어 단지 그리고 당신은 그들이 당신의 두뇌를 선택할 수 있도록 무료 통화를 얻을 제공하는 경우,당신은 그들이 그것에 당신을 데려 갈 것이다 당신의 바닥 달러를 내기.

문제는 그들이 여행의 결정 또는 평가 단계(구매하기 위해 있어야 함)에 있다고 가정하고 있다는 것입니다. 그러나 그들은 아직 거기에 없습니다.

의 과정을 살펴 보자:

소비자 의사결정 과정
소비자 의사결정 과정의 5 단계

모든 구매자는 이 과정을 거친다—인식에서 평가로 가는 데 걸리는 시간은 다양하지만 단축하는 것은 없다.

당신이 특히 솔로 전문가 일 때,당신은 그들이 그 과정에서 충분히 멀리 있다는 것을 알지 못한다면 잠재 고객과 1-1 시간을 보낼 때 매우 조심하고 싶습니다.

그들의 여행의 각 단계에 대해 서로 다른 전략을 만들기”그들이있는 곳에서 그들을 만나”

인식,연구 및 고려 단계에 대한—당신은 세계의 사람들이 당신이 해결하는 문제,누구를 위해,그리고 당신을 선택하는 이점을 알 수 있도록 1-많은 접근 방식을 취하고 싶습니다.

이것은 가치있는 콘텐츠를 공유하고,소셜 미디어에서 활동하며,검색 가능한(검색 엔진 최적화에 최적화 된)콘텐츠를 만드는 것을 의미합니다.

아이디어는”고객을 확보”하기 위해 나가는 것이 아니라 올바른 사람들을 당신에게 끌어들이는 데 에너지를 집중시키는 것입니다. 그것은 그 다음 단계를 취할 시간이 올 때,당신은에 설정하는 하나입니다.

나는 당신의 서비스에 대한 가치 사다리를 만드는 거대한 지지자 해요 그것은 고객의 의사 결정 과정에 자연스럽게 관련이 있기 때문에.

내 말의 예가 있습니다…

가치 사다리
가치 사다리

처음 두 제안은 여전히 인식,연구 및 고려 단계에있는 사람들을위한 것입니다. 귀하의 마케팅 프로그램의 일환으로 초기 제공의 생각—당신은 신뢰를 적립 하 고 그들을 교육.

이들은 프리미엄 프로그램에 구입할 준비가 된 사람들이 아니므로 대신 더 작은 것을 제공하려고합니다. 무료 1-1 상담은 대부분의 서비스 제공 업체에 대한 첫 번째 제안이지만 가장 큰 비용을 가진 것입니다. (비용. 1-1

판매 전화 및 회의에서 소중한 시간을 낭비하는 경우 무료 및 소개 제안을 만들 시간이 없기 때문에 솔로 서비스 기반 전문가에게 중요합니다.

서비스 제공 업체는 자신의 사업을 시장에 시간이 없는에 대해 불평 할 때,그것은 일반적으로 비효율적 인 판매 프로세스를 갖는 함께 할 수있는 많은있다.

이제 사람들을 자격을 부여하는 몇 가지 방법이 있습니다…

가장 확실한 방법은 회의 일정을 잡기 전에 설문지 또는 신청서를 작성하도록 요청하거나 몇 가지 질문에 답하는 것입니다.

그 문제는 당신이 그들의 시간을 가지고 사람들을 요구하고 그들이 좋은 후보가 아닌 경우—다음 무엇? 당신이 그들을 만나지 않을 것이라고 말하는 것은 어색합니다.

당신이 함께 작업 할 수있는 구체적인 방법으로 간다 갈 준비가 스크립트 나 문서를 가지고있다.

그런 다음 15 분 동안 전화하십시오. (무료 상담이 아닙니다.)

이 호출의 목적은 판매 질문에만 응답합니다. (조언,아이디어,전략을 포기하거나 심지어 자신의 문제에 대한 채팅을 전표하지.

그것은”당신의 두뇌를 선택”세션이 아니라 그들이 앞으로 이동하고 당신을 고용하는 것이 적합 있는지 확인합니다.

자,일단 당신이 그 전화를 받으면-그들이 앞으로 나아갈 수있는 좋은 후보자라고 생각한다면,원한다면 조금 더 시간을 할애 할 수 있습니다!

하지만 첫 번째 회의 전에 귀하의 제안에 대해 교육 하는 사람들의 일정 비율 유령 또는 아니오를 말할 것 이다-그리고 그것은 정확 하 게 당신이 원하는.

그들은 결코 당신을 고용하지 않을 것이고(단지 당신의 두뇌를 선택하십시오)당신은”아니오”에 도달하는 데 훨씬 적은 시간을 투자 할 것입니다.”(다시,그것은 당신이 원하는 것입니다.)

내가 가장 좋아하는 접근 방식은 리드 서비스를 만드는 것입니다.

가치 사다리를 다시 살펴보면 판매 프로세스에서 수익을 창출할 수 있습니다.

가치 사다리
리드 제공

리드 서비스는 기본적으로 클라이언트와 함께 작업할 때 무료 상담이 아닌 초기 서비스로 전환되는 첫 단계입니다.

첫 번째 상담에 대 한 비용을 청구 하 고 그들이 앞으로 구매 하는 모든 서비스에 적용할 수 있습니다(따라서 모든 타이어 키커를 제거!).

또는 다음 단계를 수행하는지 여부에 관계없이 독립 실행 형 값을 갖는 서비스를 만들 수 있습니다(내가 선호하는 방법).

자세히 알아보려면 리드 서비스로 영업 프로세스에서 수익을 창출하는 방법을 참조하세요.

결론

브랜드를 구축하는 것이 훨씬 더 효과적이므로 사람들이 준비가 되어 있고 도움이 필요하다는 것을 알게 되면 고객에게 다가갑니다.

그것은 훨씬 훨씬 쉽게 이미 알고 있는 사람에 게 뭔가 판매 하 고 그들은 지금까지 본 모든 기반으로,당신은 그것을 해결 하기 위해 최고의 후보 것 같다.

이것은 고객의 매력과 수익의 예술이다:그것은 물건을 판매하는 단지보다 효율적인 방법입니다.

짧은 대화로 영업 프로세스를 간소화하고 가치 사다리를 사용하여 브랜드 인지도를 높이고 신뢰를 얻을 준비가 되었다면 무료 마스터 클래스를 만들었습니다! 아래 링크를 클릭하면 즉시 볼 수 있습니다.

고객 유치 시스템을 만드는 방법👈

돌

타니 스톤은 15 년 이상 수상 경력에 빛나는 디자이너,브랜드 전략가 및 위치 독립적 인 비즈니스 소유자입니다. 원래 알래스카 앵커리지 출신 인 그녀는 현재 남편,활기찬 사모예드,세 마리의 고양이와 함께 크로아티아에 살고 있습니다.

84 주식

답글 남기기

이메일 주소는 공개되지 않습니다.