Hvordan Overbevise Potensielle Kunder De Trenger Tjenestene Dine

dette innlegget kan inneholde tilknyttede lenker. Hvis du foretar et kjøp, får jeg en provisjon. Offentliggjøring.

jeg vet at mange frilansere og konsulenter tror at for å vinne nye kunder, er det deres jobb å gå ut i verden og overbevise folk om at de trenger hva det er de selger.

mitt svar på spørsmålet » Hvordan overbeviser jeg folk om at de trenger tjenestene mine?»er… du kan ikke. eller i det minste bør du ikke kaste bort mye av tiden din på å prøve.

I Dag skal jeg forsøke å gjøre saken min for hvorfor jeg tror dette er en tapende strategi og hva jeg skal gjøre i stedet.

jeg har nylig hatt en samtale med en klient som fortalte meg en historie jeg tror de fleste av oss kan forholde seg til:

«jeg møtte noen som virket som den perfekte kandidaten for mine tjenester. Jeg inviterte ham til å ta en kaffe, og da vi snakket om problemene han har, ga jeg ham masse ideer til ting vi kunne gjøre for å fikse dem. Han virket spent og fortalte meg at han ville være i kontakt, men da han spøkelses meg. Dette skjer mye, faktisk. Hvordan kan jeg bedre overbevise folk om at de ville ha nytte av tjenestene mine?»

hvorfor forsøk på å overbevise folk om at de trenger det du tilbyr mislykkes…

Mesteparten av tiden er det Ikke deg, det er at det fortsatt er for tidlig i beslutningsprosessen. De er bare ikke klare – de kan ikke (ennå) vite at det du selger er det de trenger.

DU vet at de trenger det. 100% absolutt positiv, og du kan ikke vente med å brette opp ermene og hjelpe dem!

Men hvis de ikke vet at de trenger det, kjøper de ikke.

jeg vet hvor spennende det er å møte noen som er villige til å la deg kaste dine tjenester til.

men virkeligheten er, når du er «på jakt etter kunder» (på nettverk hendelser, I Facebook-grupper, etc.) med mål om å få dem på en salgssamtale med deg å » overbevise dem — – mange av dem ikke kommer til å være langt nok sammen i sin beslutningsprosess å være klar til å ta de neste trinnene.

med denne tilnærmingen kan du lykke til og få en prosentandel av klienter som er klare til å gå videre, men mange av dem vil være takknemlige for at du har gitt dem en masse ting å tenke på og la deg henge.

med andre ord: forvent noen ghosting og noen» takk, men nei takk » svar.

spørsmålet jeg har for deg er: er dette en god bruk av tiden din? Hvor mye tid bruker du schmoozing potensielle kunder i samtaler og kaffe datoer og back-og-tilbake e-post som fører absolutt ingensteds?

Begynn å holde styr på. Tally opp hele tiden du bruker på å gjøre disse aktivitetene og finn ut hva det faktisk koster deg (det er vanligvis mye mer enn folk skjønner).

deretter tenke på om din tid ville være bedre brukt opprette evergreen 1-mange markedsføring eiendeler.

 Kan jeg velge hjernen din?
hvordan svarer du på dette spørsmålet?

noen ganger kommer folk ut til deg og ber om et møte når de ikke er i nærheten av å ta de neste trinnene. Jeg kaller dem dekk kickere.

Dekk kickere er ikke dårlige mennesker, de mener ikke å kaste bort din dyrebare tid… det er bare at de er i informasjonsinnsamlingsfasen av reisen, og hvis du tilbyr å komme på en gratis samtale slik at de kan velge hjernen din, satser du på bunnen dollar de tar deg opp på den.

problemet er at du antar at de er i beslutnings-eller evalueringsfasen av reisen (som de må være i for å kjøpe). men de er bare ikke der ennå.

La oss ta en titt på prosessen:

Forbruker Beslutningsprosessen
De Fem Trinnene I Forbruker Beslutningsprosessen

hver kjøper går gjennom denne prosessen — hvor lang tid det tar dem å gå fra bevissthet til evaluering varierer, men det er ingen shortcutting det.

når du er en solo profesjonell spesielt, vil du være veldig forsiktig når det gjelder å tilbringe 1-1 tid med potensielle kunder, med mindre du vet at de er langt nok sammen i den prosessen.

Lag en annen strategi for hver fase av reisen for å «møte dem der de er»

for bevissthet, forskning og overveielsesfasene-du vil ta en 1-mange tilnærming for å la folk i verden vite hvilket problem du løser, for hvem, og fordelene ved å velge deg —

dette betyr å dele verdifullt innhold, være aktiv på sosiale medier og skape synlig (seo-optimalisert) innhold.

ideen er, i stedet for å gå ut for å «få kunder» du fokusere din energi på å tiltrekke de riktige menneskene til deg. Når det gjelder tid til å ta de neste trinnene, er du den som skal vende seg til.

jeg er en stor talsmann for å skape en verdi stige for dine tjenester fordi det er naturlig knyttet til kundens beslutningsprosess.

her er et eksempel på hva jeg mener…

Verdien Stigen
Verdien Stigen

de to første tilbudene er for folk som fortsatt er i bevissthet, forskning og vurdering faser. Tenk på dine første tilbud som en del av markedsføringsprogrammet ditt-du tjener tillit og utdanner dem.

Dette er ikke folk som er klare til å kjøpe inn premium-programmene dine, så du vil tilby dem noe mindre i stedet. En gratis 1-1 konsultasjon er det første tilbudet for de fleste tjenesteleverandører, men det er den med den største prisen. (Din kostnad.)

Kvalifiser folk før du bruker tid 1-1

DETTE ER NØKKELEN for solo servicebaserte fagfolk fordi du ikke har tid til å lage dine gratis og intro tilbud hvis du kaster bort din dyrebare tid i salgssamtaler og møter.

når tjenesteleverandører klager over at de aldri har tid til å markedsføre sin virksomhet, har det vanligvis mye å gjøre med å ha en ineffektiv salgsprosess.

nå er Det et par måter å kvalifisere folk på…

den mest åpenbare måten er å be dem om å fylle ut et spørreskjema eller en søknad eller bare svare på noen få spørsmål før du planlegger møtet.

problemet med det er at du ber folk om å ta seg tid, og hvis de ikke er en god kandidat — hva så? Å fortelle dem at du ikke vil møte dem er … vanskelig .

Ha et skript eller et dokument klar til å gå som går inn i de spesifikke måtene du kan jobbe sammen.

deretter inviterer du dem til en 15-minutters samtale. (IKKE en gratis konsultasjon.)

formålet med denne samtalen for å svare på salgsspørsmål. (IKKE å gi bort råd, ideer, strategi eller til og med å snakke om sine problemer.)

Det er ikke en» pick your brain » – økt, men for å sikre at det passer bra for dem å gå videre og ansette deg.

Nå, når du kommer på den samtalen – hvis du tror de er en god kandidat for å gå videre, kan du bruke litt mer tid hvis du vil!

men en viss prosentandel av folk du utdanne om dine tilbud FØR det første møtet vil spøkelse deg eller si nei — og DET ER AKKURAT hva du vil.

De skulle aldri ansette deg (bare velg hjernen din), og Du har investert mye mindre tid på å komme til «nei.»(Igjen, det er det du vil ha.)

min favoritt tilnærming er å skape en ledende tjeneste.

ser igjen på verdien stigen, dette er hvor du er i stand til å tjene penger på salgsprosessen.

Value Ladder
Lead Offer

en lead service er i hovedsak de første trinnene du tar når du arbeider med en klient omgjort til en innledende tjeneste i stedet for en gratis konsultasjon.

Du kan enten ta betalt for den første konsultasjonen og bruke den til enhver tjeneste de kjøper fremover (dermed eliminere alle dekksparkere!).

Eller du kan opprette en tjeneste som har frittstående verdi om de tar de neste trinnene eller ikke (min foretrukne metode).

for å lære mer, se Hvordan Tjene Penger På Salgsprosessen Med En Lead Service

Konklusjon

Det er mye mer effektivt å bygge merkevaren din, så når folk er klare og de vet at de trenger hjelp, kommer de til deg.

det er mye mye lettere å selge noe til noen som allerede vet at de har et problem, og basert på alt de har sett så langt, synes du å være den beste kandidaten til å løse det.

Dette er kunsten klient attraksjon og bunnlinjen: det er bare en mer effektiv måte å selge ting.

hvis du er klar til å strømlinjeforme salgsprosessen til en kort samtale og bruke en verdistige for å bygge merkevarebevissthet og tjene tillit, opprettet jeg en gratis masterclass for å hjelpe! Klikk på linken nedenfor, og du vil kunne se den umiddelbart.

👉hvordan lage et klientattraksjonssystem 👈

Taughnee Stone

Taughnee Stone Er en prisbelønt designer, merkevarestrateg og stedsuavhengig bedriftseier i over 15 år. Opprinnelig fra Anchorage, Alaska, hun bor nå I Kroatia med sin mann, energisk Samojed, og tre sjefete katter.

84 Aksjer

Legg igjen en kommentar

Din e-postadresse vil ikke bli publisert.