Hoe kunt u potentiële klanten overtuigen dat ze uw diensten nodig hebben

dit bericht kan affiliate links bevatten. Als je iets koopt, krijg ik een commissie. Openbaarmaking.

ik weet dat veel freelancers en consultants denken dat om nieuwe klanten te winnen, het hun taak is om de wereld in te gaan en mensen te overtuigen dat ze nodig hebben wat ze ook verkopen.

mijn antwoord op de vraag: “hoe overtuig ik mensen dat ze mijn diensten nodig hebben?”is … dat kan je niet. of in ieder geval, je moet niet veel van je tijd verspillen met het proberen.

Vandaag ga ik proberen mijn pleidooi te maken voor waarom ik denk dat dit een verliezende strategie is en wat ik in plaats daarvan moet doen.

ik had onlangs een gesprek met een klant die me een verhaal vertelde waarvan ik denk dat de meesten van ons het kunnen begrijpen:

“ik ontmoette iemand die de perfecte kandidaat leek voor mijn diensten. Ik nodigde hem uit voor een kopje koffie en terwijl we spraken over de problemen die hij heeft, gaf ik hem veel ideeën voor dingen die we konden doen om ze op te lossen. Hij leek opgewonden en zei dat hij contact zou opnemen, maar toen liet hij me schrikken. Dit gebeurt veel, eigenlijk. Hoe kan ik mensen beter overtuigen dat ze baat hebben bij mijn diensten?”

waarom een poging om mensen te overtuigen dat ze nodig hebben wat je aanbiedt mislukt …

meestal ben jij het niet, maar is het nog te vroeg in hun besluitvormingsproces. Ze zijn gewoon niet klaar – ze kunnen (nog) niet weten dat wat je verkoopt is wat ze nodig hebben.

u weet dat ze het nodig hebben. 100% absoluut positief en je kan niet wachten om je mouwen op te rollen en hen te helpen!

maar als ze niet weten dat ze het nodig hebben, kopen ze niet.

ik weet hoe spannend het is om iemand te ontmoeten die bereid is om je diensten te laten pitchen.

maar de realiteit is, wanneer je “op zoek bent naar klanten” (op netwerkevenementen, in Facebook-groepen, enz.) met het doel van het krijgen van hen op een sales call met u om “hen te overtuigen” — veel van die mensen zijn niet van plan om ver genoeg langs in hun besluitvormingsproces om klaar te zijn om de volgende stappen te nemen.

met deze aanpak heb je misschien geluk en krijg je een percentage cliënten die klaar zijn om verder te gaan, maar velen van hen zullen dankbaar zijn dat je ze een hoop dingen hebt gegeven om over na te denken en je in de steek laat.

met andere woorden: verwacht wat ghosting en wat “Bedankt maar nee bedankt” reacties.

de vraag die ik voor u heb is: is dit een goed gebruik van uw tijd? Hoeveel tijd ben je besteden schmoozing potentiële klanten in gesprekken en koffie data en heen-en-weer e-mails die absoluut nergens leidt?

bijhouden. Tally up alle tijd die je besteedt aan het doen van deze activiteiten en erachter te komen wat het eigenlijk kost je (het is meestal veel meer dan mensen beseffen).

bedenk dan of uw tijd beter besteed zou worden aan het creëren van evergreen 1-veel marketing activa.

kan ik uw gedachten kiezen?
hoe reageert u op deze vraag?

soms nemen mensen contact met u op en vragen ze om een vergadering als ze nog lang niet klaar zijn om de volgende stappen te zetten. Ik noem ze tire kickers.

Tire kickers zijn geen slechte mensen, ze zijn niet bedoeld om uw kostbare tijd te verspillen… het is gewoon dat ze in de fase van het verzamelen van informatie van hun reis en als je aanbiedt om op een gratis gesprek te krijgen, zodat ze kunnen pick je hersenen, je wedden je onderste dollar dat ze je zullen nemen op het.

het probleem is dat je ervan uitgaat dat ze zich in de beslissingsfase of evaluatiefase van hun reis bevinden (waarin ze zich moeten bevinden om te kunnen kopen). maar ze zijn er gewoon nog niet.

laten we eens kijken naar het proces:

Consumentenbesluitvormingsproces
de vijf stappen van het Consumentenbesluitvormingsproces

elke koper maakt dit proces door – hoe lang het duurt om van bewustzijn naar evaluatie over te gaan, verschilt, maar er is geen kortere weg.

als je een solo professional bent, wil je vooral heel voorzichtig zijn als het gaat om 1-1 tijd doorbrengen met potentiële klanten, tenzij je weet dat ze ver genoeg in dat proces zitten.

Creëer een andere strategie voor elke fase van hun reis om “hen te ontmoeten waar ze zijn”

voor de bewustmakings—, onderzoek-en beschouwingsfasen-u wilt een 1-veel aanpak om mensen in de wereld te laten weten welk probleem u oplost, voor wie, en de voordelen van het kiezen van u.

dit betekent het delen van waardevolle inhoud, actief zijn op sociale media en het creëren van vindbare (seo-geoptimaliseerde) inhoud.

het idee is, in plaats van uit te gaan naar “get clients” richt je je energie op het aantrekken van de juiste mensen naar je toe. Als het tijd is om de volgende stappen te zetten, ben jij degene om naar toe te gaan.

ik ben een groot voorstander van het creëren van een value ladder voor uw diensten, omdat het natuurlijk verband houdt met het besluitvormingsproces van uw klant.

hier is een voorbeeld van wat ik bedoel…

de Value Ladder
de Value Ladder

uw eerste twee aanbiedingen zijn voor de mensen die nog in de bewustmakings -, onderzoek-en beschouwingsfase zitten. Denk aan uw eerste aanbiedingen als onderdeel van uw marketing programma — je verdient vertrouwen en het opleiden van hen.

dit zijn geen mensen die klaar zijn om in te kopen in uw premium programma ‘ s, dus u wilt hen in plaats daarvan iets kleiner aanbieden. Een gratis 1-1 Consult is de go-to eerste aanbod voor de meeste service-providers, maar het is degene met de grootste kosten. (Uw kosten.)

kwalificeer mensen voordat u tijd doorbrengt 1-1

dit is de sleutel voor solo service-based professionals omdat u niet de tijd hebt om uw gratis en intro aanbiedingen te maken als u uw kostbare tijd verspilt in verkoopgesprekken en vergaderingen.

wanneer dienstverleners klagen dat ze nooit tijd hebben om hun bedrijf op de markt te brengen, heeft dit meestal veel te maken met een inefficiënt verkoopproces.

er zijn een aantal manieren om mensen te kwalificeren …

de meest voor de hand liggende manier is om hen te vragen een vragenlijst of aanvraag in te vullen of gewoon een paar vragen te beantwoorden voordat u de vergadering plant.

het probleem is dat je mensen vraagt om hun tijd te nemen en als ze geen goede kandidaat zijn-wat dan? Ze vertellen dat je ze niet wilt ontmoeten is … ongemakkelijk.

heb een script of document klaar staan dat ingaat op de specifieke manieren waarop u kunt samenwerken.

nodig hen dan uit voor een gesprek van 15 minuten. (Geen gratis consult.)

het doel van deze oproep is uitsluitend verkoopvragen te beantwoorden. (Niet om weg te geven advies, ideeën, strategie of zelfs om chit chat over hun problemen.)

het is geen “kies je hersenen” sessie, maar om ervoor te zorgen dat het een goede pasvorm is voor hen om verder te gaan en je aan te nemen.

nu, als je eenmaal aan die oproep begint – als je denkt dat ze een goede kandidaat zijn om verder te gaan, kun je wat meer tijd besteden als je wilt!

maar een bepaald percentage van de mensen die u voor de eerste bijeenkomst over uw aanbiedingen informeert, zal u verrassen of nee zeggen — en dat is precies wat u wilt.

ze waren nooit van plan om je in te huren (kies gewoon je hersenen) en je hebt veel minder tijd geïnvesteerd om naar de “nee.”(Nogmaals, dat is wat je wilt.)

mijn favoriete aanpak is het maken van een lead service.

Als u nogmaals naar de value ladder kijkt, kunt u hier geld verdienen met uw verkoopproces.

de Value Ladder
Lead aanbieding

een lead service is in wezen de eerste stappen die u neemt wanneer u werkt met een client die is omgezet in een eerste service in plaats van een gratis consult.

u kunt de eerste consultatie in rekening brengen en toepassen op elke service die zij in de toekomst kopen (waardoor alle tire kickers worden geëlimineerd!).

of, u kunt een service maken die standalone waarde heeft, of ze nu die volgende stappen nemen of niet (mijn voorkeursmethode).

voor meer informatie, zie hoe u uw verkoopproces te gelde kunt maken met een Lead Service

conclusie

het is veel effectiever om uw merk op te bouwen, zodat als mensen klaar zijn en ze weten dat ze uw hulp nodig hebben, ze naar u toe komen.

het is veel veel gemakkelijker om iets te verkopen aan iemand die al weet dat ze een probleem hebben en op basis van alles wat ze tot nu toe hebben gezien, lijkt u de beste kandidaat om het op te lossen.

dit is de kunst van klantattractie en bottom line: Het is gewoon een efficiëntere manier om dingen te verkopen.

als je klaar bent om je verkoopproces te stroomlijnen naar een kort gesprek en een value ladder te gebruiken om merkbekendheid op te bouwen en vertrouwen te winnen, creëerde ik een gratis masterclass om te helpen! Klik op de onderstaande link en je zult in staat zijn om het direct te bekijken.

👉Hoe maak je een client attraction system 👈

Taughnee steen

Taughnee Stone is al meer dan 15 jaar een bekroonde ontwerper, merkstrateeg en locatieonafhankelijke bedrijfseigenaar. Oorspronkelijk uit Anchorage, Alaska, woont ze nu in Kroatië met haar man, energiek Samoyed, en drie bazige katten.

84 aandelen

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.