como convencer potenciais clientes que precisam de seus serviços

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eu sei que muitos freelancers e consultores pensam que, para conquistar novos clientes, é seu trabalho sair para o mundo e convencer as pessoas de que precisam, seja o que for que estejam vendendo.

minha resposta à pergunta: “Como convencer as pessoas de que precisam dos meus serviços?”é … você não pode. ou pelo menos, você não deve perder muito do seu tempo tentando.

hoje, vou tentar defender por que acho que essa é uma estratégia perdedora e o que fazer.

recentemente, tive uma conversa com um cliente que me contou uma história que eu acho que a maioria de nós podem se relacionar:

“eu conheci alguém que parecia ser o candidato perfeito para os meus serviços. Eu o convidei para tomar um café e enquanto falávamos sobre os problemas que ele está tendo, eu dei a ele muitas idéias para coisas que poderíamos fazer para consertá-las. Ele parecia animado e me disse que estaria em contato, mas então ele me fantasiou. Isso acontece muito, na verdade. Como posso convencer melhor as pessoas de que se beneficiariam dos meus serviços?”

por que tentar convencer as pessoas de que precisam do que você oferece falha…

na maioria das vezes, não é você, é que ainda é muito cedo em seu processo de tomada de decisão. Eles simplesmente não estão prontos – eles podem não (ainda) saber que o que você vende é o que eles precisam.

você sabe que eles precisam disso. 100% absolutamente positivo e você não pode esperar para arregaçar as mangas e ajudá-los! Mas se eles não sabem que precisam, eles não estão comprando.

eu sei como é emocionante conhecer alguém disposto a deixá-lo apresentar seus serviços para.

mas a realidade é, quando você está ” procurando clientes “( em eventos de rede, em grupos do Facebook, etc. com o objetivo de levá — los a uma chamada de vendas com você para “convencê-los” – muitas dessas pessoas não estarão longe o suficiente em seu processo de tomada de decisão para estarem prontas para dar os próximos passos.

com essa abordagem, você pode ter sorte e obter uma porcentagem de clientes que estão prontos para seguir em frente, mas muitos deles ficarão gratos por ter dado a eles um monte de coisas para pensar e deixar você pendurado.

em outras palavras: espere alguns fantasmas e algumas respostas” obrigado, mas não obrigado”.

a pergunta que tenho para você é: isso é um bom uso do seu tempo? Quanto tempo você está gastando schmoozing potenciais clientes em chamadas e datas de café e E-mails de ida e volta que leva absolutamente a lugar nenhum?

comece a acompanhar. Conte o tempo todo que você gasta fazendo essas atividades e descubra o que realmente está custando a você (geralmente é muito mais do que as pessoas imaginam).

então, pense se o seu tempo seria melhor gasto criando evergreen 1-muitos ativos de marketing.

Posso escolher seu cérebro?
como você responde a esta pergunta?

às vezes, as pessoas chegam até você e pedem uma reunião quando não estão nem perto de estarem prontas para dar os próximos passos. Eu os chamo de chutadores de pneus.

os chutadores de pneus não são pessoas ruins, eles não querem perder seu precioso tempo… é só que eles estão no estágio de coleta de informações de sua jornada e se você se oferecer para entrar em uma chamada gratuita para que eles possam pegar seu cérebro, você aposta seu dólar inferior eles vão levá-lo para cima sobre ele.

o problema é que você está assumindo que eles estão na fase de decisão ou avaliação de sua jornada (que eles devem estar para comprar). mas eles ainda não estão lá.

Vamos dar uma olhada no processo:

Consumidor Processo de tomada de Decisão
As Cinco Etapas do Consumidor, Processo de tomada de Decisão

Cada comprador passa por esse processo — quanto tempo leva para ir da sensibilização para a avaliação varia, mas não há shortcutting-lo.

quando você é um profissional solo, especialmente, você quer ter muito cuidado quando se trata de passar 1-1 tempo com clientes em potencial, a menos que você saiba que eles estão longe o suficiente nesse processo.

Criar uma estratégia diferente para cada fase de sua jornada para “encontrá-los onde eles estão”

Para o reconhecimento, pesquisa, e a consideração de fases — você quer dar uma 1-muitos abordagem para deixar as pessoas no mundo sabem o que o problema a resolver, para quem, e os benefícios de escolher você.Isso significa compartilhar conteúdo valioso, ser ativo nas mídias sociais e criar conteúdo detectável (otimizado para seo).

a ideia é, em vez de sair para “obter clientes”, você concentra sua energia em atrair as pessoas certas para você. Quando chega a hora de dar os próximos passos, você é o único a recorrer.

sou um grande defensor da criação de uma escada de valor para seus serviços Porque se relaciona naturalmente com o processo de tomada de decisão do seu cliente.

Aqui está um exemplo do que quero dizer…

O Valor Escada
O Valor Escada

as duas primeiras ofertas são para as pessoas que ainda estão na consciência, a pesquisa e a consideração de fases. Pense em suas ofertas iniciais como parte de seu programa de marketing — você está ganhando confiança e educando-as.

estas não são pessoas que estão prontas para comprar em seus programas premium, então você quer oferecer-lhes algo menor em vez disso. Uma consulta gratuita de 1 a 1 é a primeira oferta para a maioria dos provedores de serviços, mas é a que tem o maior custo. (Seu custo.)

qualifique as pessoas antes de passar o tempo 1-1

esta é a chave para profissionais baseados em serviços solo, porque você não terá tempo para criar suas ofertas gratuitas e de Introdução Se estiver desperdiçando seu precioso tempo em chamadas e reuniões de vendas.

quando os provedores de serviços reclamam de nunca ter tempo para comercializar seus negócios, geralmente tem muito a ver com ter um processo de vendas ineficiente.

Agora, há um par de maneiras de se qualificar pessoas…

A maneira mais óbvia é a peça-lhes para preencher um questionário ou de aplicação ou de apenas responder a algumas perguntas antes de agendar a reunião.

o problema com isso é que você está pedindo às pessoas para tomar o seu tempo e se eles não são um bom candidato — então o que? Dizer a eles que você não vai se encontrar com eles é … estranho.

ter um script ou documento pronto para ir que vai para as maneiras específicas que você pode trabalhar em conjunto.

em seguida, convide-os para uma chamada de 15 minutos. (Não é uma consulta gratuita.)

o objetivo desta chamada é responder apenas a perguntas de vendas. (Não dar conselhos, idéias, estratégia ou até mesmo conversar sobre seus problemas.)

não é uma sessão de “escolha seu cérebro”, mas para se certificar de que é um bom ajuste para eles avançarem e contratá-lo.

agora, uma vez que você receber essa chamada – Se você acha que eles são um bom candidato para avançar, você pode gastar um pouco mais de tempo se quiser!

mas uma certa porcentagem das pessoas que você educa sobre suas ofertas antes da primeira reunião vai fantasma você ou dizer não — e isso é exatamente o que você quer.

eles nunca iriam contratá-lo (basta escolher seu cérebro) e você terá investido muito menos tempo para chegar ao “não.”(Novamente, é isso que você quer.)

minha abordagem favorita é criar um serviço de lead.

olhando novamente para a escada de valor, é aqui que você pode monetizar seu processo de vendas.

a escada de valor
Lead Offer

um serviço lead é essencialmente os primeiros passos que você dá ao trabalhar com um cliente transformado em um serviço inicial, em vez de uma consulta gratuita.

você pode cobrar pela primeira consulta e aplicá-la a qualquer serviço que comprar daqui para frente (eliminando assim todos os chutadores de pneus!).

ou, você poderia criar um serviço que tem valor autônomo se eles tomam essas próximas etapas ou não (meu método preferido).

para saber mais, veja como monetizar seu processo de vendas com um serviço de Lead

conclusão

é muito mais eficaz construir sua marca para que, quando as pessoas estiverem prontas e souberem que precisam da sua ajuda, elas venham até você.

é muito mais fácil vender algo para alguém que já sabe que tem um problema e com base em tudo o que viu até agora, você parece ser o melhor candidato para resolvê-lo.

esta é a arte da atração do cliente e bottom line: é apenas uma maneira mais eficiente de vender as coisas.

se você está pronto para agilizar seu processo de vendas para uma conversa curta e usar uma escada de valor para aumentar o reconhecimento da marca e ganhar confiança, criei uma masterclass gratuita para ajudar! Clique no link abaixo e você poderá assisti-lo instantaneamente.

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Taughnee Stone

Taughnee Stone é um designer premiado, estrategista de marca e proprietário de negócios independente de localização há mais de 15 anos. Originalmente de Anchorage, Alasca, ela agora vive na Croácia com seu marido, Samoieda enérgica, e três gatos mandões.

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