cum să convingi potențialii clienți că au nevoie de serviciile tale

acest post poate conține link-uri afiliate. Dacă faceți o achiziție, voi primi un comision. Dezvăluire.

știu că o mulțime de freelanceri și consultanți cred că pentru a câștiga noi clienți, este treaba lor să iasă în lume și să convingă oamenii că au nevoie de ceea ce vând.

răspunsul meu la întrebarea” Cum pot convinge oamenii că au nevoie de serviciile mele?”este… nu poți. sau cel puțin, nu ar trebui să pierzi mult timp încercând.

astăzi, voi încerca să – mi argumentez de ce cred că aceasta este o strategie pierdută și ce să fac în schimb.

am avut recent o conversație cu un client care mi-a spus o poveste despre care cred că majoritatea dintre noi se poate referi la:

„am întâlnit pe cineva care părea candidatul perfect pentru serviciile mele. L-am invitat la o cafea și, în timp ce vorbeam despre problemele pe care le are, I-am dat o mulțime de idei pentru lucruri pe care le-am putea face pentru a le rezolva. Părea emoționat și mi-a spus că va ține legătura, dar apoi m-a fantomat. Acest lucru se întâmplă foarte mult, de fapt. Cum pot convinge mai bine oamenii că ar beneficia de serviciile mele?”

de ce încercarea de a convinge oamenii că au nevoie de ceea ce oferiți eșuează…

de cele mai multe ori, nu ești tu, este că este încă prea devreme în procesul lor de luare a deciziilor. Pur și simplu nu sunt pregătiți – este posibil să nu știe (încă) că ceea ce vindeți este ceea ce au nevoie.

știi că au nevoie de ea. 100% absolut pozitiv și abia aștepți să-ți sufleci mânecile și să-i ajuți!

dar dacă nu știu că au nevoie, nu cumpără.

știu cât de interesant este să întâlnești pe cineva dispus să te lase să-ți prezinți serviciile.

dar realitatea este, atunci când sunteți „în căutarea de clienți” (la evenimente de networking, în grupuri de Facebook, etc.) cu scopul de a le obține pe un apel de vânzări cu tine pentru a „convinge-le” — mulți dintre acești oameni nu vor fi suficient de departe de-a lungul în procesul lor de luare a deciziilor pentru a fi gata să ia următorii pași.

cu această abordare, puteți avea noroc și puteți obține un procent de clienți care sunt gata să avanseze, dar mulți dintre ei vor fi recunoscători că le-ați dat o grămadă de lucruri la care să vă gândiți și să vă lăsați agățat.

cu alte cuvinte: așteptați-vă la niște fantome și la niște răspunsuri „mulțumesc, dar nu mulțumesc”.

întrebarea pe care o am pentru tine este: este aceasta o bună utilizare a timpului tău? Cât timp petreceți schmoozing potențialii clienți în apeluri și date de cafea și e-mailuri înainte și înapoi care nu duc absolut nicăieri?

începeți să urmăriți. Numărați tot timpul pe care îl petreceți făcând aceste activități și aflați ce vă costă de fapt (de obicei este mult mai mult decât își dau seama oamenii).

apoi, gândiți-vă dacă timpul dvs. ar fi mai bine petrecut creând active de marketing evergreen 1-many.

 pot să-ți aleg creierul?
cum răspundeți la această întrebare?

uneori oamenii ajung la tine și cer o întâlnire când nu sunt nici pe departe pregătiți să facă pașii următori. Eu le numesc kickers anvelope.

lansatorii de anvelope nu sunt oameni răi, nu înseamnă să-ți pierzi timpul prețios… doar că sunt în stadiul de colectare a informațiilor din călătoria lor și dacă te oferi să primești un apel gratuit pentru a-ți putea alege creierul, Pariezi pe dolarul tău de jos că te vor lua pe el.

problema este, faci presupunerea că sunt în faza de decizie sau de evaluare a călătoriei lor (pe care trebuie să fie în pentru a cumpăra). dar nu sunt încă acolo.

să aruncăm o privire asupra procesului:

procesul de luare a deciziilor consumatorului
cei cinci pași ai procesului de luare a deciziilor consumatorului

fiecare cumpărător trece prin acest proces — cât timp le ia să treacă de la conștientizare la evaluare variază, dar nu există nicio scurtătură.

cand esti un profesionist solo mai ales, vrei să fii foarte atent atunci când vine vorba de a petrece 1-1 timp cu potentialii clienti, dacă nu știi că sunt destul de departe de-a lungul în acest proces.

creați o strategie diferită pentru fiecare fază a călătoriei lor pentru a — i „întâlni acolo unde sunt”

pentru fazele de conștientizare, cercetare și considerație-doriți să luați o abordare 1-many pentru a permite oamenilor din lume să știe ce problemă rezolvați, pentru cine și beneficiile alegerii dvs.

aceasta înseamnă partajarea de conținut valoros, a fi activ pe rețelele de socializare și a crea conținut descoperibil (optimizat seo).

ideea este că, în loc să ieși să „obții clienți”, îți concentrezi energia pe atragerea oamenilor potriviți către tine. Când vine momentul să faci următorii pași, tu ești cel la care trebuie să apelezi.

sunt un mare susținător al creării unei scări de valoare pentru serviciile dvs., deoarece se referă în mod natural la procesul de luare a deciziilor clientului dvs.

Iată un exemplu de ceea ce vreau să spun…

scara valorică
scara valorică

primele două oferte sunt pentru persoanele care sunt încă în faza de conștientizare, cercetare și examinare. Gândiți-vă la ofertele dvs. inițiale ca parte a programului dvs. de marketing — câștigați încredere și educați-le.

aceștia nu sunt oameni care sunt gata să cumpere în programele dvs. premium, așa că doriți să le oferiți ceva mai mic. O consultare gratuită 1-1 este prima ofertă pentru majoritatea furnizorilor de servicii, dar este cea cu cel mai mare cost. (Costul tău.)

califica oameni înainte de a petrece timp 1-1

acest lucru este cheia pentru profesioniști bazate pe servicii solo, deoarece nu va avea timp pentru a crea gratuit și intro oferă dacă pierzi timpul prețios în vânzări apeluri și întâlniri.

când furnizorii de servicii se plâng că nu au timp să-și comercializeze afacerea, de obicei are mult de-a face cu un proces de vânzare ineficient.

acum, există câteva modalități de a califica oamenii…

cel mai evident mod este să le cereți să completeze un chestionar sau o aplicație sau să răspundă doar la câteva întrebări înainte de a programa întâlnirea.

problema cu asta este că le ceri oamenilor să-și ia timpul și dacă nu sunt un candidat bun — atunci ce? Să le spui că nu te vei întâlni cu ei este … ciudat.

au un script sau document gata pentru a merge care merge în moduri specifice puteți lucra împreună.

apoi, invitați-i pentru un apel de 15 minute. (Nu este o consultație gratuită.)

scopul acestui apel pentru a răspunde la întrebări de vânzări numai. (Nu pentru a da sfaturi, idei, strategie sau chiar pentru a vorbi despre problemele lor.)

nu este o sesiune de „alege-ți creierul”, ci pentru a te asigura că este potrivit pentru ei să avanseze și să te angajeze.

acum, odată ce ați primit acel apel — dacă credeți că sunt un candidat bun pentru a merge mai departe, puteți petrece un pic mai mult timp dacă doriți!

dar un anumit procent din oamenii pe care îi educați despre ofertele dvs. înainte de prima întâlnire vă vor fantomă sau vor spune nu — și exact asta doriți.

ei nu au fost niciodată de gând să te angajeze (alege doar creierul tău) și veți fi investit mult mai puțin timp pentru a ajunge la „nu.”(Din nou, asta vrei.)

abordarea mea preferată este de a crea un serviciu de plumb.

privind din nou la scara de valori, aici puteți genera bani din procesul de vânzare.

scara de valori
oferta de plumb

un serviciu de plumb este, în esență, primii pași pe care îi faceți atunci când lucrați cu un client transformat într-un serviciu inițial, mai degrabă decât o consultare gratuită.

ai putea fie taxa pentru prima consultare și se aplică la orice serviciu pe care le cumpara merge mai departe (eliminând astfel toate kickers anvelope!).

sau, ai putea crea un serviciu care are valoare de sine stătătoare, dacă acestea să ia aceste următorii pași sau nu (metoda mea preferată).

pentru a afla mai multe, consultați Cum să generați bani din procesul de vânzare cu un serviciu principal

concluzie

este mult mai eficient să vă construiți marca, astfel încât atunci când oamenii sunt pregătiți și știu că au nevoie de ajutorul dvs., vor veni la dvs.

este mult mai ușor să vinzi ceva cuiva care știe deja că are o problemă și, pe baza a tot ce au văzut până acum, Pari a fi cel mai bun candidat pentru a o rezolva.

aceasta este arta de atracție client și linia de jos: este doar un mod mai eficient de a vinde lucruri.

dacă sunteți gata să vă eficientizați procesul de vânzare într-o scurtă conversație și să utilizați o scară de valoare pentru a construi conștientizarea mărcii și a câștiga încredere, am creat un masterclass gratuit pentru a vă ajuta! Faceți clic pe linkul de mai jos și veți putea să-l urmăriți instantaneu.

cum se creează un sistem de atracție pentru clienți 👈

Taughnee Stone

Taughnee Stone este un designer premiat, strateg de brand și proprietar de afaceri independent de locație de peste 15 ani. Originară din Anchorage, Alaska, locuiește acum în Croația împreună cu soțul ei, energicul Samoyed și trei pisici șefe.

84 acțiuni

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată.