hur man övertygar potentiella kunder de behöver dina tjänster

det här inlägget kan innehålla affiliate-länkar. Om du gör ett köp får jag en provision. Offentliggörande.

jag vet att många frilansare och konsulter tror att för att vinna nya kunder är det deras jobb att gå ut i världen och övertyga människor de behöver vad de än säljer.

mitt svar på frågan, ” Hur övertygar jag människor att de behöver mina tjänster?”är … du kan inte. eller åtminstone bör du inte slösa mycket av din tid på att försöka.

idag ska jag försöka göra mitt fall för varför jag tycker att det här är en förlorande strategi och vad man ska göra istället.

jag hade nyligen en konversation med en klient som berättade för mig en historia som jag tror att de flesta av oss kan relatera till:

”jag träffade någon som verkade som den perfekta kandidaten för mina tjänster. Jag bjöd in honom att ta en kaffe och när vi pratade om de problem han har, gav jag honom massor av ideer för saker vi kunde göra för att fixa dem. Han verkade upphetsad och berättade att han skulle vara i kontakt, men sedan han avspeglade mig. Detta händer mycket, faktiskt. Hur kan jag bättre övertyga människor om att de skulle dra nytta av mina tjänster?”

varför försöker övertyga människor de behöver vad du erbjuder misslyckas …

för det mesta är det inte du, det är att det fortfarande är för tidigt i deras beslutsprocess. De är bara inte redo – de kanske inte (ännu) vet att det du säljer är vad de behöver.

du vet att de behöver det. 100% absolut positiv och du kan inte vänta med att rulla upp ärmarna och hjälpa dem!

men om de inte vet att de behöver det, köper de inte.

jag vet hur spännande det är att träffa någon som är villig att låta dig slå dina tjänster till.

men verkligheten är när du ”letar efter kunder” (vid nätverkshändelser, i Facebook-grupper etc.) med målet att få dem på ett säljsamtal med dig för att” övertyga dem ” — många av dessa människor kommer inte att vara tillräckligt långt i sin beslutsprocess för att vara redo att ta nästa steg.

med detta tillvägagångssätt kan du lyckas och få en procentandel av kunder som är redo att gå vidare, men många av dem kommer att vara tacksamma att du har gett dem en massa saker att tänka på och lämna dig hängande.

med andra ord: förvänta dig några ghosting och några ”tack men nej tack” svar.

frågan jag har till dig är: är detta en bra användning av din tid? Hur mycket tid spenderar du schmoozing potentiella kunder i samtal och kaffe datum och fram och tillbaka e-post som leder absolut ingenstans?

börja hålla reda på. Räkna upp hela tiden du spenderar på att göra dessa aktiviteter och ta reda på vad det faktiskt kostar dig (det är vanligtvis mycket mer än folk inser).

tänk sedan på om din tid skulle spenderas bättre med att skapa evergreen 1-många marknadsföringstillgångar.

 kan jag välja din hjärna?
hur svarar du på den här frågan?

ibland når människor ut till dig och ber om ett möte när de inte är nära redo att ta nästa steg. Jag kallar dem tire kickers.

Tire kickers är inte dåliga människor, de menar inte att slösa bort din dyrbara tid… det är bara att de är i informationsinsamlingsstadiet av sin resa och om du erbjuder att få ett gratis samtal så att de kan välja din hjärna, satsar du på din nedre dollar de tar dig upp på den.

problemet är att du antar att de är i besluts-eller utvärderingsfasen av sin resa (som de måste vara i för att köpa). men de är bara inte där än.

Låt oss ta en titt på processen:

konsument beslutsprocess
de fem stegen i konsument beslutsprocessen

varje köpare går igenom denna process — hur lång tid det tar dem att gå från medvetenhet till utvärdering varierar, men det finns ingen shortcutting det.

när du är en solo professionell särskilt, du vill vara mycket försiktig när det gäller att spendera 1-1 tid med potentiella kunder om du inte vet att de är tillräckligt långt tillsammans i den processen.

skapa en annan strategi för varje fas av sin resa för att”träffa dem där de är”

för medvetenhet, forskning och övervägande faser — du vill ta en 1-många tillvägagångssätt för att låta människor i världen veta vilket problem du löser, för vem och fördelarna med att välja dig.

detta innebär att dela värdefullt innehåll, vara aktiv på sociala medier och skapa upptäckbart (seo-optimerat) innehåll.

tanken är att snarare än att gå ut för att ”få kunder” fokuserar du din energi på att locka rätt personer till dig. När det är dags att ta nästa steg är det du som ska vända dig till.

jag är en stor förespråkare för att skapa en värdestege för dina tjänster eftersom det naturligt hänför sig till din kunds beslutsprocess.

här är ett exempel på vad jag menar…

Värdestegen
Värdestegen

dina första två erbjudanden är för de människor som fortfarande är i medvetenhet, forskning och övervägande faser. Tänk på dina första erbjudanden som en del av ditt marknadsföringsprogram — du tjänar förtroende och utbildar dem.

det här är inte människor som är redo att köpa in i dina premiumprogram, så du vill erbjuda dem något mindre istället. En gratis 1-1-konsultation är det första erbjudandet för de flesta tjänsteleverantörer men det är den med den största kostnaden. (Din kostnad.)

kvalificera människor innan du spenderar tid 1-1

Detta är nyckeln för solo servicebaserade proffs eftersom du inte har tid att skapa dina gratis och intro-erbjudanden om du slösar bort din dyrbara tid i försäljningssamtal och möten.

när tjänsteleverantörer klagar över att de aldrig har tid att marknadsföra sin verksamhet, har det vanligtvis mycket att göra med att ha en ineffektiv försäljningsprocess.

nu finns det ett par sätt att kvalificera människor …

det mest uppenbara sättet är att be dem att fylla i ett frågeformulär eller ansökan eller bara svara på några frågor innan du planerar mötet.

problemet med det är att du ber folk att ta sig tid och om de inte är en bra kandidat — vad då? Att berätta för dem att du inte kommer att träffa dem är … besvärligt.

ha ett skript eller dokument redo att gå som går in på de specifika sätten du kan arbeta tillsammans.

bjud sedan in dem för ett 15-minuters samtal. (Inte en kostnadsfri konsultation.)

syftet med detta samtal för att bara svara på försäljningsfrågor. (Inte för att ge bort råd, ideer, strategi eller ens för att prata om sina problem.)

det är inte en” Välj din hjärna ” session men för att se till att det är en bra passform för dem att gå vidare och anställa dig.

nu, när du får på det samtalet – om du tror att de är en bra kandidat för att gå vidare, Du kan spendera lite mer tid om du vill!

men en viss andel av de personer du utbildar om dina erbjudanden före det första mötet kommer att spöka dig eller säga nej — och det är precis vad du vill ha.

de skulle aldrig anställa dig (välj bara din hjärna) och du har investerat mycket mindre tid på att komma till ”nej.”(Återigen, det är vad du vill ha.)

min favorit metod är att skapa en ledande tjänst.

titta igen på värdestegen, det är här du kan tjäna pengar på din försäljningsprocess.

värdet stege
Lead erbjudande

en lead tjänst är i huvudsak de första stegen du tar när du arbetar med en klient förvandlas till en initial tjänst snarare än en kostnadsfri konsultation.

du kan antingen ta betalt för det första samrådet och tillämpa det på alla tjänster de köper framöver (vilket eliminerar alla däckkickare!).

eller, du kan skapa en tjänst som har fristående värde om de tar de nästa stegen eller inte (min föredragna metod).

om du vill veta mer, se hur du kan tjäna pengar på din försäljningsprocess med en ledande tjänst

slutsats

det är mycket effektivare att bygga ditt varumärke så när människor är redo och de vet att de behöver din hjälp kommer de till dig.

det är mycket mycket mycket lättare att sälja något till någon som redan vet att de har ett problem och baserat på allt de har sett hittills verkar du vara den bästa kandidaten för att lösa det.

detta är konsten att klient attraktion och bottom line: Det är bara ett mer effektivt sätt att sälja saker.

om du är redo att effektivisera din försäljningsprocess till en kort konversation och använda en värdestege för att bygga varumärkesmedvetenhet och tjäna förtroende skapade jag en gratis masterclass för att hjälpa! Klicka på länken nedan så kan du titta på den direkt.

hur man skapar en klient attraktion system 👈

Taughnee Stone

Taughnee Stone är en prisbelönt designer, varumärkesstrateg och platsoberoende företagsägare i över 15 år. Ursprungligen från Anchorage, Alaska, bor hon nu i Kroatien med sin man, energiska Samoyed och tre bossiga katter.

84 aktier

Lämna ett svar

Din e-postadress kommer inte publiceras.